ДЭНАС и Фаберлик — неравный брак

Неравный брак

«Неравный брак» художник Василий Пукирев 1862г

В сентябре, дистрибьюторы ДЭНАС были шокированы неожиданным сообщением об объединении с известной компанией Фаберлик. Почему шокированы? Почему это произошло? Хорошо это, или плохо? Что от этого ожидать и как к этому относиться — об этом далее в статье.

Рассматривать будем, как всегда с позиций маркетинга  и немножко психологии. Итак, поехали. Начнем со второго вопроса.

Почему объединились ДЭНАС и Фаберлик?

Точнее следует сказать: — Зачем Фаберлик поглотил ДЭНАС? Ну просто потому, что Фаберлик на порядок больше, чем ДЭНАС. И по товарообороту и по количеству дистрибьюторов — по всему. Зачем ему это понадобилось? Здесь все просто, слияния и поглощения — наиболее быстрый способ увеличить бизнес.

Слияния и поглощения — азбука быстрого роста бизнеса

Это постоянно происходит в линейном бизнесе. А сточки зрения экономики, МЛМ — это лишь нюанс в способе продвижения продукции, не более. Президент Фаберлик, Алексей Нечаев, просто грамотный бизнесмен. Пока другие МЛМ — компании растут, набирая новичков и долго и нудно воспитывая из них бизнесменов, он внимательно следит за рынком и поглощает целые компании.

Еще в самом начале бизнеса, чуть оперившись, Нечаев объединился с компанией Довганя — «Эдель стар». Были и другие слияния и поглощения. Так он шагает семимильными шагами и уже неплохо котируется в мировом рейтинге МЛМ компаний. Фаберлик сегодня нельзя назвать чисто косметической компанией. Здесь уже есть посуда, детская одежда, чулочно-носочная продукция, белье, товары для дома и здоровья. Явно прослеживается стремление создать российский Amway.

Почему дистрибьюторы ДЭНАС шокированы слиянием с Фаберлик?

Вообще-то руководство всех дистрибьюторов при каждом обращении к ним называло их не иначе, как «уважаемые партнеры». Но даже для больших лидеров сообщение о слиянии было неожиданностью. А изменения-то серьезные! Маркетинг-план — другой, логистика — другая и еще какая-то непонятная продукция совсем из другой оперы. Это лишний раз говорит о том, какие мы на самом деле партнеры — продали, как крепостных новому барину!

ДЭНС-терапия Вертебра

ДЭНС-терапия. Аппарат Вертебра

Но в бизнесе это лишь вопрос из раздела маркетинга о сегментации потребителей и тесно связанной с ним стратегии компании. Ребята из ДЭНАСА прекрасно понимают, чем занимаются они и чем Фаберлик. Их аппараты — это высокая медицина. Это 29 докторских и кандидатских диссертаций, более 1000 научных статей. Если говорить о стратегии, это — лечение. А Фаберлик — это женские помадки, дешевая косметика, белье…. Потребительский сегмент абсолютно разный и как это объединить — непонятно. Отсюда и шок неприятия у дистрибьюторов ДЭНАС.

Ценовой сегмент тоже другой. В ДЭНАС единица продукции стоит порядка 10 т.руб,

Продукция Фаберлик

Помады Фаберлик

в Фаберлик в 20 раз меньше. Возникает законный вопрос: — На что рассчитывает Фаберлик, присоединив ДЭНАС? Да на тоже самое, на что рассчитывал и Amway, когда присоединял дорогую посуду Icook к своим дешевым моющим средствам. Но, все-таки, посуда — это бытовая вещь, а не медицинские приборы.

У Фаберлик 5 млн потребителей и расчет на то, что покупатели на аппараты ДЭНАС найдутся. Правда, эти аппараты требуют серьезной консультации по здоровью при продаже. Это тоже проблема, которую придется решать. Конечно, постепенно все это решится, и Фаберлик в конечном итоге получит некоторый прирост товарооборота и выиграет. А вот что выиграет ДЭНАС — это еще вопрос.

Консультант ДЭНАС, имеющий офис прошел очень серьезную школу обучения — это почти врач. И клиент ДЭНАС — это практически пациент. И вот приходит этот пациент в офис после профессиональной консультации по телефону, а тут видит еще и помаду, и порошки, и белье… Не усомнится ли он в аппарате при таком антураже? Вопрос! Именно это интуитивно и напрягает дистрибьюторов корпорации ДЭНАС. Выигрыш весьма сомнителен.

С кем выгодно объединяться ДЭНАС с точки зрения гения маркетинга Джея Абрахама

Давайте посмотрим, с кем на самом деле выгодно было бы объединиться корпорации ДЭНАС, если бы она была инициатором? Здесь напрашивается готовый старинный рецепт от известного американского бизнес-консультанта Джея Абрахама (Jay Abraham). Дистрибьюторам ДЭНАС это бы точно понравилось.

Сначала определяется характеристика продукта, соответствующая ему схема продаж и, исходя из этого выявляется, где теряется товарооборот. В ДЭНАС продукт длительного пользования и большинство клиентов — одноразовые. Джей Абрахам считает непростительной ошибкой, когда есть лояльный клиент и вы ему что-то продали только один раз. В таких случаях он рекомендует продать ему другой продукт по этой же тематике. Если у вас такого нет — продайте продукт конкурента, но заработайте! У Джея в классификации это ошибка № 4 — Не иметь  back-end  продуктов  или услуг.

В случае с ДЭНАС идеальным вариантом является продукт по здоровью, дополняющий действие ДЭНС — терапии. И желательно расходуемый — чтобы большинство клиентов стали постоянными. Тогда и основной продукт — аппараты ДЭНАС — будут продаваться больше, т. к. постоянная связь с клиентом обеспечивает рост повторных продаж. Но дополняющая продукция должна обладать свойствами, соответствующей стратегии ДЭНАС — лечение. Вот такая кооперация способна увеличить товарооборот каждого дистрибьютора в 2-3 раза и сделать его более стабильным. 

Продукция Фаберлик для ДЭНАС такого подарка не сделает, а уникальные аппараты ДЭНАС могут просто затеряться среди косметики, белья и проч. Жаль, что произошло такое нелогичное с точки зрения маркетинга слияние. Но любой дистрибьютор ДЭНАС, как самостоятельный игрок рынка может сам найти на рынке продукт, который сделает то, что рекомендует Джей Абрахам, раз уж без него его женили. Сегодня на российском рынке таких продуктов достаточно, нужно только, чтобы логистика хорошо сочеталась с бизнесом ДЭНАС. 

Этот рецепт Джея Абрахама подходит для всех дистрибьюторов, продвигающих продукцию длительного пользования.

 

 

(Visited 1 662 times, 1 visits today)

12
Отправить ответ

avatar
6 Цепочка комментария
6 Ответы по цепочке
3 Последователи
 
Популярнейший комментарий
Цепочка актуального комментария
8 Авторы комментариев
ValentinaИринаВладимир ЗуевТатьянаВладимир Зуев Авторы недавних комментариев
  Подписаться  
новее старее большинство голосов
Уведомление о
Ольга
Гость
Ольга

Не думаю, что корректно называть косметику Фаберлик дешёвой. Да, она достаточно бюджетная, но качество может конкурировать с очень дорогими брендами. И если бы это было не так, то она не продержалась бы на рынке столько лет.

Мне как дистрибютору ДЭНАС (а теперь уже Фаберлик) это слияние вовсе не кажется «неравным». Плюсы (и минусы) есть и для тех и для других. И умные люди найдут, как использовать плюсы и нейтрализовать минусы.

Кстати, в Фаберлик очень много товаров для здоровья, которые мы с удовольствием предлагаем своим консультантам. Сеть оживилась. И от хорошей косметики они тоже не отказываются.

Людмила
Гость
Людмила

Самое страшное,что ждет ДЭНАС в объединенной компании- это его уничтожение.Фаберлик привык к быстрому обороту продукции,а с ДЭНАСом это невозможно.Это кропотливый труд за здоровье,борьба за жизнь потерявших надежду на выздоровление.Двумя мазками здесь получить результат,как Фаберлик,невозможно.Страшно представить сколько людей не получат то,что получили мы ,в чьих руках ДЭНАС уже многие годы,прослушана не одна сотня лекций по применению этих аппаратов,а сколько симпозиума,медицинских конференций на самом высоком уровне.Сколько трудов докторов будет пылиться на полках не принося пользы.Шок от слияния это не то слово- это как приговор о смертной казни.

Константин
Гость
Константин

Кажется, я понимаю, почему Рявкин продал свой Дэнас. Дело в том, что по закону нельзя распространять медицинские изделия посредством сетевого маркетинга. Правда, закон такой существует уже несколько лет, и раньше на него особенно не обращали внимания, но в последнее время сетевиков в этом плане стали потихоньку прижимать, насколько я знаю. И господин Рявкин избавился от Дэнаса, удачно спихнув фирму Нечаеву. Как-то так.

Татьяна
Гость
Татьяна

Если руководство ДЭНАС пошло на это объединение, значит вариантов выжить было не так много, а точнее 2, второй — разориться.

Ирина
Гость
Ирина

Владимир, все именно так как вы написали. Озвучены те глубинные процессы которые с нами произошли и что сделать можно в этой ситуации. Именно так многие из нас и поступили, т.е нашли хороший продукт, который усиливает действие ДЭНАСа и макетинг практически как был у нас только даже лучше. Только постоянно терзают мысли. что технологию угробят, а ведь она стольким людям жизнь спасла.

Valentina
Гость
Valentina

МОжно было бы обьединиться с Jeunesse global , её продукция направлена на очень радикальное омоложение и оздоровление организма .
Нам в Jeunesse вряд ли нужно брать на себя такую нагрузку ввиде изучения аппаратов, но в приложение к аппаратуре наши очень особенные бады были бы только плюсом.

CLOSE
CLOSE