Идеальная модель сетевого маркетинга

Владимир Зуев 3 декабря, 2012 6 Комментарии

Во многих областях знаний есть понятие «ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ». Например, в физике идеальной является «планетарная модель атома», в технике есть идеальная модель двигателя — «Perpetum mobile». Такое упрощенно-идеальное представление о сложных вещах облегчает понимание многих процессов и позволяет видеть явление в целом.

В сетевом маркетинге тоже можно представить некую идеальную экономическую модель. Это является еще одним инструментом  облегчающим анализ сетевой компании, для обоснованного выбора. Начнем, как обычно с продукта, т.к. часто в продуктах компании можно увидеть общий замысел всего проекта.

Идеальный продукт в сетевом маркетинге

Опишем свойства идеального продукта:

1. Уникальность продукции

Если одним словом, то это «уникальность», или существенное превосходство над аналогами, существующими на рынке. Но этого мало, уникальность должна быть долговременной — ее должно быть трудно быстро скопировать и повторить. Компании, продукт которых потерял свою уникальность очень быстро становятся банкротами. Фактор длительной уникальности продукта сразу позволяет определить сегменты рынка, где долговременные сетевые проекты реализовать невозможно. 

Сегменты рынка, в которых невозможны долгосрочные проекты сетевого маркетинга:

• soft (программные продукты),
• IT — технологии,
• мобильная связь
• монопродукт в любом сегменте

Во всех этих сегментах периодически возникают сетевые проекты, но существуют они недолго.

2. Широкая номенклатура продуктов и несколько сегментов рынка

Большое количество видов продукции в нескольких сегментах рынка обеспечивают повышенный удельный товарооборот. Это существенно повышает скорость построения бизнеса и облегчает привлечение клиентов — каждому есть что предложить.

Все, что надо в одной МЛМ -компании

Идеальной является ситуация, когда продукция компании охватывает все сегменты потребительского рынка. Это значит, что бонус начисляется со всей потребительской корзины участников вашей сети.

Т.е. в компании есть абсолютно все и весь доход потребитель — участник проекта тратит только в компании.

Например, если у человека зарплата 30 000 руб в мес и он всю ее тратит в компании, то при среднем размере бонуса с первой линии 10% вам достаточно сделать потребителями 10 чел и у вас будет ежемесячный доход 30 000 руб.

Идеал недостижим именно из-за требования к уникальности продукта. Всегда будут обычные продукты, которые люди покупают в обычных магазинах. И только часть своих доходов некоторые будут тратить на нечто уникальное. Вот за эту часть и идет борьба среди сетевых компаний. И здесь, конечно выигрывают компании с большой номенклатурой продуктов. Сетевые проекты с одним продуктом — это несерьезный бизнес. В этом, как и в линейном бизнесе, где выигрывают крупные супер и гипермаркеты.

Однако, однако, однако

Однако в MLM — индустрии можно наблюдать, как компании с очень ограниченным ассортиментом продуктов демонстрируют сумасшедший рост и быстро занимают верхнние строчки мирового рейтинга по объемам продаж. В чем здесь дело?

Индустрия сетевого маркетинга устроена несколько иначе, чем линейный бизнес и обычные экономические законы здесь не действуют напрямую. Вот несколько причин, почему взлетают компании с малым продуктовым набором:

1. Сетевая тусовка, как небольшая деревня, здесь очень быстро распространяется информация о новых проектах,и если новую компанию организовал известный в индустрии лидер, то многие сетевики бегут туда.
2. MLM — индустрия сегодня очень динамична — изменяются условия работы в компаниях, в старых компаниях ничего не происходит и становится скучно. А сетевые лидеры очень амбициозны, мобильны и при появлении перспективного проекта могут перейти в него со всей структурой.
3. Когда «своя компания» стагнирует, обороты и чеки не растут, или падают — бизнес явно сворачивается. Так бывает, когда руководство ничего не делает, или делает совсем не то, что нужно, при этом не прислушивается к лидерам. Естественно, чтобы сохранить свой бизнес и бизнес своего актива лидер просто обязан найти другой проект и в первую очередь рассматривает наиболее динамичные и близкие по продукту.

Однако быстро растущие проекты с небольшой линейкой продуктов часто так же быстро и затухают. Если не расширяют перечень продукции. Руководство всегда это обещают, но не всегда делают. Угадать и предвидеть перспективу сетевого проекта и намерения руководства очень непросто. Словам верить нельзя!

3. Расходуемость продукции

Намного проще создать постоянный источник дохода, если продукция заканчивается и в ней объективно существует постоянная потребность, в идеале — ежедневная. Именно этим объясняется наличие множества сетевых компаний предлагающих:

• косметику и парфюмерию;
• средства гигиены и ухода за домом;
• пищевые продукты с витаминами и микроэлементами;
• биологически активные добавки к пище (витамины, минералы, аминокислоты). 

Продукция долговременного пользования — различные приборы, посуда, украшения с оздоровительным эффектом и т.п. требуют постоянного привлечения новых потребителей, что делает бизнес более трудоемким и сложным.

Личная ежемесячная активность

Напомню, личная активность — это ежемесячный товарооборот через личный номер дистрибьютора. И это обязательное условие для начисления вознаграждения за групповой товарооборот. В разных компаниях величина этой активности разная и по ее размеру можно оценить цели руководства компании и ее перспективы. Здесь следует руководствоваться критериями элементарной справедливости и здравого смысла.

Затоваривание продуктом компании

Есть целый ряд компаний с высокой «личной активностью» — от 10 000 руб и выше. Потребить такое количество за месяц самому невозможно и вы должны будете подавать, чтобы не превратить ваш дом в склад просроченной продукции. Т.е. дистрибьюторский актив этих компаний состоит из продавцов и уже потом из руководителей.

Представителей таких компаний можно часто видеть в качестве продавцов на выставках, у лотков в санаториях, на рынках и в торговых центрах. Такой метод ведения бизнеса малопривлекателен для большинства соискателей, поэтому дупликация — основа сетевого маркетинга — в этих проектах крайне затруднена, поэтому такие компании не бывают большими.

Кроме прочего, высокая ежемесячная активность резко ограничивает число дистрибьюторов, которым выплачивается вознаграждение, что, конечно выгодно владельцам компании.

Остаточный доход в таких компаниях носит условный характер, т.к. в случае утраты способности выполнять месячную активность — по болезни, старости, при отъезде, и т.п. — вы лишаетесь начисления дохода от вашей группы. Выполнять высокую ежемесячную активность проще, если компания предоставляет инструменты для электронной коммерции, но этим могут заниматься немногие.

Есть компании, в которых месячная активность равна нулю. Нормальным следует признать и активность равную объективно необходимому количеству продукции для личного потребления. Для России это от 500 руб. до 3000 руб. в зависимости от города и дохода. Компании с таким подходом, при соблюдении прочих условий, привлекают больше желающих и развиваются быстрее. В них легче создать большую и стабильную потребительскую сеть.

Схема вознаграждения (маркетинг — план)

Линейный маркетинг — план

Кто бы, что ни говорил о новых прогрессивных видах маркетинг-планов: бинары, матрицы, совмещенные и т.п. самым жизнеспособным остается линейный. Он был родоначальником более 50 лет назад в AMWAY, да и самые известные и стабильные млм — компании работают по этому принципу.

По этой схеме собирал свою армию Чингиз Хан, таким же образом продвигались все религии и пока только по этому плану вознаграждения можно создать остаточный доход. Вопрос может стоять лишь об уровне выплат по маркетинг-плану и некоторых его особенностях: обрезание, компрессия, отсоединение веток и т.п.

Важным моментом является простота маркетинг-плана. Если схема выплат проста, то можно сразу оценить выгодность предложения и в дальнейшем легче планировать бизнес. Это же говорит и об открытости компании, что обычно характеризует серьезные перспективные проекты. И наоборот, запутанные маркетинг-планы часто скрывают «подводные камни» и истинный размер выплат. В любом случае всегда есть простой способ определить уровень выплат. Нужно лишь выяснить у лидеров компании их вознаграждение и товарооборот структуры. И обязательно в рублях, а не в каких-то баллах, или PV.

Когда 5 больше, чем 15

В России компании выплачивают примерно от 5% до 15% от денежного товарооборота. Но вот парадокс! Там, где платят всего 5% бывает выгоднее работать, чем где 15%. Дело в том, что при оценке сетевого проекта нельзя рассматривать маркетинг — план изолированно от многих остальных условий, которые предоставляет компания, чем грешат большинство сетевиков. Для наглядности рассмотрим два примера.

№1. Компания выплачивает до 15% с оборота. Линейка продукции порядка 50 — 100 наименований, обладает реальной эффективностью, стоимость выше средней по сегменту, разница между клиентской и дистрибьюторской ценой 40%.

Казалось бы, здесь мы имеем высокий доход и с продаж и со структуры. Однако, в этом ценовом сегменте труднее найти клиентов, а соответственно и дистрибьюторов. При небольшой номенклатуре в интернете работать сложно, т.к. быстро возникает толчея в поисковиках по идентичным запросам.

№2. Структурный месячный бонус 5%, Несколько линеек продукции общим числом более 1000 наименований. Цены не выше средних по сегменту. И к этому еще ряд дополнений:

• компания себе забирает также очень небольшую долю оборота, что и позволяет ей удерживать конкурентные цены;
• дистрибьюторам компания предоставляет качественную и дешевую рекламную продукцию, что дает им возможность эффективно привлекать и информировать клиентов;
• в компании хорошо отлажена система обучения на всех уровнях и во всех офисах регулярно проводятся школы;
• компания имеет раскрученный бренд, что намного облегчает ведение бизнеса.

Как вы понимаете, при таких условиях в компанию №2 легче привести 2-3 клиентов, чем в №1 одного и они легче становятся постоянными. Обычно компании №2 работают на очень плотном высоко конкурентном рынке, например в сегменте косметики.
 

Лидер на трибуне, или на галерах

В некоторых компаниях (назовем их компании первого типа) предусмотрены специальные бонусы для лидеров — за руководство. Так компания ценит трудную работу лидеров и ценит лидерский состав — костяк компании. Более того, в некоторых сетевых проектах лидерам высших ступеней выплачивается небольшой процент с общего товарооборота всей компании. Т.е. даже с тех структур, которые к ним не имеют никакого отношения. Зачем?

Лидер МЛМ

Дело в том, что лидеры высшего уровня обладают чрезвычайно ценным и редким сочетанием качеств:

1. во-первых, это большие профессионалы,
2. во-вторых они хорошие ораторы,
3. и в третьих, они, как правило обладают харизмой большим влияние на людей.

Делясь с ними долей всего оборота, компания таким образом заинтересовывает этих уникальных людей мотивировать и обучать всех дистрибьюторов. Подобная система вознаграждения есть во всех крупных МЛМ — компаниях. Собственно, такой подход и сделал их большими. В некоторых американских компаниях сетевого маркетинга даже есть квалификация «член совета директоров» с соответствующими полномочиями.

Есть МЛМ — компании второго типа, где все наоборот —  чем больше лидер, тем меньше доля от товарооборота структуры ему выплачивается. Сама схема маркетинг-плана в таких компаниях, обычно сложна, запутана и сразу это определить непросто. Разглядеть замысел руководства здесь несложно: куда ты денешься с «подводной лодки».

Такие компании, как правило небольшие, и руководители просто не знают, как увеличить размер своего бизнеса, а денег хочется. Поэтому они и выжимают по максимуму из того, что есть. Ведь, уйти то лидеру со структурой не просто — это не работу поменять, а перевод большой структуры в несколько сотен, а то и тысяч человек не такое простое дело и этой технике нигде не учат.

Какие деньги в МЛМ?

Разница в выплатах компаний первого и второго типа может достигать в 2-3 раза. А если участь, что в компании первого типа, благодаря более выгодным условиям намного легче строить бизнес, то за 3-5 лет разница в доходах возрастает многократно.

Мне удалось зафиксировать пример, когда один и тот же человек проработал по 5 лет в компаниях обоих типов. В первой (второго типа) он зарабатывал 24 000 руб./ мес, в другой через 5 лет более 6 млн руб. — разница 250 раз!

Как видите, стоить потратить несколько дней, или даже недель и месяцев на анализ и выбор компании, чтобы потом не потерять годы и кучу денег.

Осуждать владельцев компаний второго типа за такой их подход не стоит, каждый делает свой бизнес в меру своих способностей. Создание любого предприятия дело непростое, а в области сетевого маркетинга — архисложное. А уж, кто строит бизнес в таких компаниях, как дистрибьютор — это его проблемы. Все надо тщательно анализировать и просчитывать, а не поддаваться эмоциям и внушению.

Как вы видите, есть весьма небольшое количество параметров, выяснив которые можно довольно точно оценить перспективы сетевой компании и даже понять, как мыслит ее руководство ни разу с ним не общаясь. Сразу скажу, что идеала здесь нет, в каждом проекте найдутся свои заморочки, которые вам не понравятся. Но какая схема вознаграждений выгоднее, вам надеюсь понятно.

Сервис для клиента и МЛМ бизнеса

Это очень важное условие, от которого также зависит скорость построения бизнеса и его стабильность. Особенно это важно на начальном этапе.

Что нужно клиенту? Поближе, побыстрее и по нормальным ценам — все, как и в обычной торговле. Как вы понимаете, многое зависит от количества точек продаж, если компания работает по такой схеме. Или от условий доставки заказов если компания работает через интернет: время и стоимость выполнения заказа. Исходя из этого, опишем идеальный вариант сервиса: пункт продаж рядом с домом или доставка интернет-заказа в течение суток и бесплатно.

Теперь посмотрим, что происходит в этой сфере в сетевом маркетинге.

1 тип
Есть сетевые компании, которые имеют свои официальные офисы в крупных городах: 1-2 в Москве и С-Петербурге, 1 в Новосибирске и по 1-2 частных представительств в других городах. Причем, в региональных частных точках продажи могут идти с произвольной наценкой.

В связи с этим, в типе 1 не встречаются большие компании, хотя солидные проекты есть. Перечислим их особенности

Офисы продаж

• чтобы клиенту решиться на поход в Москве, и любом большом городе 1-1,5 часа до единственного офиса нужен ну ооочень серьезный повод;
• это требует повышенной эксклюзивности продукции, что конечно забота руководства компании, но об этом полезно знать всем участникам бизнеса;
• от дистрибьютора это требует повышенных временных затрат и красноречия для мотивации клиентов и партнеров.

2 тип
Эти компании также имеют собственные офисы в крупных городах, но предоставляют выгодные экономические условия дистрибьюторам для открытия своих торговых точек и офисов. Например, в Москве они могут иметь до десяти и более точек продаж и по нескольку в средних и малых городах. Часто продукцию в таких точках продаж можно приобрести со скидками и по единой цене. Этот способ используют компании с большим ассортиментом, способным обеспечить рентабельность торговой точки.

Второй тип — это фактически сеть магазинчиков, что дает следующие преимущества и ограничения:

Большая сеть офисов продаж

• легко выбрать магазин на пути работа — дом, что облегчает создание постоянной клиентской базы;наряду с эксклюзивными линейками,
• в такой сети может присутствовать и рядовая продукция, т.к. приобретение от производителя уже дает преимущества перед обычной торговлей;
• широкий ассортимент продукции, присущий таким компаниям, обеспечивает больший удельный товарооборот;
• возможность иметь собственный магазин является очень привлекательным для активной части населения, что позволяет совмещать линейный бизнес с сетевым.

К недостаткам второго типа сервиса можно отнести:

• потеря части VIP-клиентов, которым некогда посещать подобные магазинчики и по статусу они привыкли к доставке на дом, или на работу;
• требуется большой ассортимент продукции, чтобы окупать содержание торговых точек, но это уже головная боль владельцев компании;
• с такой компанией сложно работать через интернет, в основном из-за проблем регистрацией клиентов или дистрибьюторов в регионах.

3 тип
Это компании, которые торгуют преимущественно через интернет и выполняют заказы через национальные службы доставки. Некоторые такие компании предоставляют дистрибьюторам инструменты по созданию сайтов для продаж через интернет с привязкой интернет-магазина обеспеченного доставкой. Здесь мы имеем следующие особенности:

МЛМ через интернет

• возможность иметь клиентов и партнеров по всему миру, а не только там, где есть точки продаж компании;
• наличие множества дистрибьюторских сайтов позволяет раскручивать продуктовые бренды компании в национальном масштабе;
• клиентам для компенсации стоимости доставки выгодны только объемные заказы, и, что доступно лишь категории с доходом выше среднего;
• длительные сроки доставки по России и необходимость оплаты доставки затрудняет создание постоянной клиентской базы.

Обычно такие компании имеют один офис даже в большом городе. Наличие дистанционной доставки и отсутствие в офисе клиентов создает ситуацию, когда в офисе только люди, пришедшие в бизнес. Это обеспечивает здесь болеее деловую бизнес-атмосферу.

Резюме
Идеала, как видим нет, но учитывая российский менталитет и уровень доходов населения, ближе всего к нему подошел, пожалуй 2-й тип сервиса. Именно здесь присутствуют самые крупные сетевые проекты, они же показывают и наиболее высокие темпы роста на рынке. Но здесь наблюдаются и неприятные события. Создав большую сеть магазинчиков по России, а то и СНГ, у хозяина возникает соблазн «кинуть» лидеров,  — сказать им: «Спасибо ребяты, вы все, что нужно сделали, дальше я сам». Что на самом деле и происходит.

Во всех случаях надо смотреть на личность президента — понять, как он мыслит, его ценности и цели, его проффессионализм и понимание законов MLM, масштаб его личности. Это нематериальные вещи и их непросто выяснить и понять, но это самое надежное, на что можно хоть, как-то опереться.

Надеюсь, что такой «идеализированный подход» поможет вам разобраться во многих сетевых проектах.

Если вы считаете эту статью полезой для ваших друзей — поделитесь с ними в вашей любимой социальной сети: