Тихая революция в маркетинг планах с большими последствиями

Владимир Зуев 1 июля, 2018 5 Комментарии

Хотя это нововведение в маркетинг планах (далее МП) произошло довольно давно, но аукается только в последние несколько лет. «Аукается» — я имею ввиду начинает влиять на весь рынок MLM. Эта инновация в МП кардинально влияет на 3 важнейших параметра бизнеса.

1. Скорость выхода на заработок достаточный для проживания;
2. Скорость роста сети;
3. Стабильность структуры.

К написанию этого поста меня подвигли две странные истории.

История в магазине AMWAY: Да ничего мы тебе не продадим!

Брошенная тележка в магазине Amway

Это не сон. Именно так со мной и еще многими постоянными покупателями поступили в московском магазине Amway. Как обычно, я набрал целую тележку моющих средств, подхожу к кассе, а кассирша мне и говорит:
— Ваш паспорт и номер партнерского соглашения пожалуйста.
Странно, думаю, раньше они паспорт не спрашивали. Даю ей паспорт, говорю № соглашения жены, а она мне:
— Это не ваше соглашение, нужна доверенность с копией паспорта НПА (независимого представителя Amway), заверенная его подписью и на нашем бланке.

Вот тут я и офигел! Ущипните меня! Я где, в американском супермаркете, или в какой-то бюрократической конторе? Оглянувшись вокруг, я увидел несколько брошенных тележек, доверху наполненных продукцией. Какой-то мужик выходил пустой из магазина и, не стесняясь, матерился в полный голос. Дурдом!

Когда я пришел в себя, во мне проснулось любопытство исследователя. Ведь это все-таки Amway — солидная компания, которая ничего не делает просто так. И я спросил кассира:
— Скажите, пожалуйста, а в чем смысл таких требований?
Ее ответ меня развеселил:
— Да они ходют и ходют, покупают и покупают. Все, кто попало. А наш магазин — только для НПА.

И тут я понял в чем дело. Еще на входе м магазин ко мне подходил китаец и спрашивал есть ли у меня регистрация. Так они опрашивают всех случайных посетителей и быстренько регистрируют. И так происходит очень опасная вещь — уничтожение прямых продаж в компании.

История вторая. «Я устала от этого МЛМ — бизнеса»

На днях пришло письмо от женщины, которая проработав 8 лет в другой американской компании — Coral club (Коралловый клуб). Она пишет, что устала ждать нормального дохода и ушла работать по найму. Но за такой срок даже ленивый уж 20 т.руб/мес. доход создаст.

Эти две истории объединяет один общий фактор — обе компании потеряли институт продавцов. А ведь продажи в МЛМ — это первый значимый доход, которого можно быстро достичь на небольшом количестве клиентов. Когда еще наработаешь структуру, а по рознице даже 10 клиентов могут дать 5 000 р и более в неделю, чего вполне хватит чтобы прожить ее в среднем российском городе. И эта возможность позволяет спокойно выстраивать сеть.

А вот отсутствие возможности продаж резко увеличивает отток неудавшихся сетевиков из компании. Поэтому-то компания Amway и начала предпринимать жесткие меры по возврату института продавцов. Поздновато спохватилась. Статистика запросов в Яндексе показывает, что товарооборот компании в России падает.

Особенно явно падение видно по графику относительных величин.

Интернет — убийца продаж в МЛМ или их источник?

Вообще, считается, что интернет дает возможность делать большие продажи. Я сам это делаю со своей командой и другим рекомендую. Но в МЛМ это возможно далеко не в любой компании. В большинстве старых МЛМ компаний, рожденных до эпохи интернет, розничная цена обозначена лишь в каталогах для клиентов. О существовании других цен клиенты могли лишь догадываться. Сегодня же они за минуту узнают в интернете о существовании скидок.

И с развитием интернета пышным цветом расцвел демпинг — предложение максимальной скидки на продукцию. Это и обрушило возможность продаж в старых американских и европейских компаниях. А отсутствие возможности быстрого заработка резко повысило отсев новичков, что сказалось на динамике развития этих компаний. Некоторые из них перешли в стагнацию, другие к падению товарооборота. Но некоторые новые компании растут, как на дрожжах — они нашли решение.

Единая цена в маркетинг плане

Для борьбы с демпингом было найдено единственно возможное решение — единая цена, жестко зашитая в МП. При этом выплаты за продажи происходят с месячной задержкой или частично могут выплачиваться еженедельно. Это резко понизило возможности любителей демпинга и в компаниях с таким МП он практически исчез.
Но единая цена дает еще два ценных эффекта.

Эффект 1. Продать родной матери или вынужденные продажи

Звучит конщунственно, но это так. При таком маркетинге абсолютно все становятся продавцами — нет возможности подписать человека сразу со скидкой. При этом скидки обычно есть, но накопительные.
И это еще не все. В таких МП часто заложены и автоматические повторные продажи. — Если партнер в вашей первой линии не выполнил месячную активность, то в этот период он считается клиентом и от 20% до 35% его объема начисляется вышестоящему спонсору.

Эффект 2. Скорость и стабильность бизнеса

Единая цена фактически означает, что большая часть вашей первой линии — клиенты по рознице. Это резко повышает скорость выхода на доход, позволяющий полностью перейти в этот бизнес. Ведь никакие выплаты по МП никогда не смогут превысить розничную прибыль. В результате в вашем бизнесе остается в разы больше привлеченных кандидатов, что повышает скорость и стабильность бизнеса. Как известно лидеров с большими чеками всегда мало и основу сети любой компании составляет малый бизнес — дистрибьюторы с доходом 15 — 30 тыс. руб.

Революция и похороны компаний со старыми маркетинг планами

Это действительно тихая революция и похороны старых компаний. Прикинем на пальцах. В старых компаниях по любому линейному МП с 1-й линии выплачивается порядка 5%-10%. А в компаниях с единой ценой 25% — 35%. Уточняю — это от денег, а не от баллов. Т.е. разница в 3-7 раз!

В доказательство приведу еще 4 примера динамики развития компаний, используя сервис Яндекса wordstat.yandex.ru, показывающий частоту месячных запросов имени компании в течение последнего года. Чтобы никого не обидеть и не рекламировать компании я скрыл их названия, но краткие характеристики привожу. Эти примеры типичны для многих компаний.

Оказывается проблемы и у Кораллового клуба, где и продукции много отличной, но в линейном МП розничные цены существуют лишь в каталогах.

Здесь мы видим, что по абсолютным значениям (синяя линия) компания вроде бы держится на одном уровне. Но по относительным (красная линия) в течение года прослеживается явный спад. Именно от бизнеса в этой компании устала женщина — далеко здесь до денег.

А вот более молодая российская компания, где в МП заложена единая цена на продукт и выплаты с продаж и 1-й линии в личный объем — 25%. Причем продукт весьма средненький, который можно найти на линейном рынке в 2 раза дешевле. Некоторые сетевики и врачи эту компанию вообще считают лохотроном. Но смотрите, как замечательно у нее идут дела!

Западня для старых МЛМ-компаний

Возникает естественный вопрос. А почему бы старым компаниям не взять да изменить МП? В принципе это возможно, но грозит большими потерями и избежать их очень сложно. Ведь большинство зарегистрированных в сеть являются потребителями и отмена скидок резко снизит их покупательную способность — разбегутся.

Недавно одна российская компания так и сделала — взяла и дуром ввела единые цены и новый МП. И в первый же месяц оборот обрушился вдвое. А чуть позже ушла основная группа лидеров со своими структурами. Решили — нафига им такое руководство, которое одним махом рубит пополам их чеки. Остались от компании рожки да …. Непростое это дело — МП менять.

Но дальше случилось самое интересное. Эта группа лидеров не просто ушла в другую компанию, а договорились с президентом одной небольшой компании и создали новый проект, где соединили линейки продукции и современный МП с единой ценой. И вот посмотрите какая хорошая динамика роста.

А вот, что стало с динамикой старой компании, которую покинули лидеры.

Как видно ее бизнес пикирует к нулю и даже новый МП с едиными ценами не выровнил ситуацию. Кроме этого нужно еще ряд вещей учитывать. И я специально выяснил, как этот переход в новый проект повлиял на бизнес средних и первых лидеров. Основная масса лидеров среднего уровня, имевших в прежней компании доход 50 — 70 тыс.руб, за год увеличили свои чеки в 3-5 раз. Но самый яркий результат показал один из ведущих лидеров компании — рост чека в 26 раз.

Конечно динамика компаний зависит не только от МП, влияют и другие факторы:

• новизна, уникальность и востребованность продукта;
• огромную роль играет стимулирование компанией открытия офисов;
• отношение руководства с лидерами — это либо одна команда, либо лебедь, рак и щука;
• маркетинг план и его сочетаемость с потребительскими свойствами продукта.

Если со всем этим все в порядке, то единая цена, зашитая в МП, вносит решающий вклад. И если старые компании ничего не будут делать, то полагаю мы сможем наблюдать плавный переток дистрибьюторов в новые проекты с прогрессивными МП. Уже сейчас нашу индустрию колбасит. Тихая, но все-таки революция.
И здесь, как всегда возникает вечный вопрос.

Что делать-то?

Что делать, если вы работаете, как всегда, а объемы и чек не растут или хуже того — падают? Первое — это конечно проверить по Яндексу общую динамику компании. Тогда сразу станет ясно, вы сами виноваты, или это компания стагнирует. Если второе, то вывод однозначен — искать новую компанию и готовить переход. Но это уже отдельная и непростая тема.