Текучесть кадров есть и в МЛМ. Особенно опасно для бизнеса, когда уходят лидеры. При этом теряют все — и компания и сами лидеры, так как переход без потерь не бывает. Однако лидеры уходят — и мелкие и средние и даже первые чеки. Разбираем на живых примерах. Лихорадит все МЛМ — компании. И наши и импортные. Мне не раз приходилось наблюдать исходы топов и в линейном бизнесе и в МЛМ. И, как участнику процесса, и в качестве стороннего наблюдателя. И изучать рекомендации американских предпринимателей и бизнес-консультантов по этому вопросу. В этом важно разобраться, так как и для компаний, и для сетевиков это чревато фатальным исходом.
Но о потерях, чуть позже, сначала разберемся с причинами. Разбираться будем, используя сведения из таких дисциплин, как менеджмент, маркетинг и одного из разделов кибернетики.
Причины ухода лидеров в МЛМ
- Недовольство условиями вознаграждения в компании, либо их частым изменением.
- Недовольство жизненным статусом — лидер вырос из штанишек дистрибьютора и готов создать свою компанию.
- Скука от стабильности — потянуло на подвиги в новый интересный проект.
В первых двух случаях всегда виноват президент, т. к. это легко предвидеть и предотвратить — рецепты известны (о них чуть ниже). В третьем случае повлиять сложнее, т. к. это внешнее воздействие. Но кое-что можно сделать и в таких случаях.
Для первого случая можно однозначно утверждать, что для самих лидеров уход является нежелательным и вынужденным. Здесь уместны слова из известной песни: «И уж если откровенно всех пугают перемены».
Назревает уход постепенно. Перед этим, как правило, предпринимаются попытки изменить ситуацию в компании и договориться с президентом. Уходят — значит не договорились и даже готовы нести материальные потери. Большинство уходит молча, но иногда некоторые пишут личные, или коллективные письма руководству, что явно говорит об их сожалении о случившемся.
О чем не договорились лидеры с президентом
О деньгах конечно! Приходили развивать бизнес на одних условиях, но потом президент стал их менять по своему усмотрению, при этом ласково называя всех партнерами (см. пост «партнер-не партнер«). В российских компаниях это запросто, тормозов никаких. МП порой меняется несколько раз в год и конечно из лучших намерений. Прямо по Черномырдину: «Хотели как лучше, а получилось, как всегда».
В западных компаниях, где культура бизнеса отшлифована столетиями, МП не меняется десятилетиями. Именно поэтому многие сетевики избегают вести бизнес с российскими компаниями.
Таким президентам — ррреволюционерам полезно узнать, что МЛМ — компания является мини — моделью государства. Вот смотрите.
Государство создает условия для бизнеса — налоги и законы. И в МЛМ также создаются условия для бизнеса — МП и правила.
Если в государстве условия для бизнеса невыгодны и часто меняются, то бизнес уходит. В тень, в оффшоры, в другие страны. Если это происходит в МЛМ — компании, то уходят лидеры. Мелкие и средние — в другие компании, крупные — создают свои.
И есть еще один момент, не связанный с экономической выгодой, но также влияющий на отношение всех дистрибьюторов и лидеров к руководству компании — это возможность терминирования. В правилах некоторых компаний есть пунктик, позволяющий терминировать дистрибьютора без объяснения причин.
Но есть такая штука — солидарность. Это чувство, объединяющее группу людей, занимающихся одним делом, в единое целое. Так вот, когда одного, или несколько товарищей под странным предлогом терминируют, то это еще одна капля, мотивирующая к уходу из компании.
В любом государстве сажать, или расстреливать без суда и следствия — это нонсенс. А в МЛМ — легко! Поэтому для стабильности компании рекомендуется брать пример с государства — четко прописать условия сотрудничества и возможные причины прекращения контракта. И согласовать это с лидерами, как в настоящем государстве.
Подробнее о сходстве МЛМ — компании и государства см здесь>>
Понимаете в чем засада, когда предприниматели ведут бизнес через систему МЛМ? В итоге здесь требуется быть мудрым и ответственным на уровне президента государства. Просто создать компашку, чтобы бабло рубить в МЛМ тоже проходит. Но недолго.
Конкретный пример ухода лидеров и войны двух компаний
В 2005 г был грандиозный уход московских лидеров из компании Vivasan. Это уникальный случай, т.к. является исключением. Обычно лидеры уходят при частой смене МП, а здесь наоборот — сами просили его изменить. Причем, президент мог пойти на уступки и остановить лидеров, но не сделал этого. Очень поучительный пример для некоторых наших партизанских лесных президентов.
Нужно уточнить, что сначала эта компания представляла швейцарскую фирму «Just-Nahrin», но та ограничивала бизнес только рамками СНГ. Бизнес быстро развивался, через некоторое время этого президенту показалось мало и он за пару лет очень грамотно сделал плавный переход на других производителей. Да так, что потребители этого даже не почувствовали.
А потом в России вновь появился Just-Nahrin и началась война — переманивание лидеров и клиентов на старую «настоящую» продукцию и новый маркетинг-план. Дело в том, что в МП Vivasan есть проблема — до некоторой квалификации вознаграждение выплачивали продукцией и только потом деньгами. А в Just-Nahrin выплачивали деньгами сразу, и это был веский аргумент их лидеров .
Лидеры Vivasan не хотели уходить и просили президента, хотя бы снизить эту планку. Но он уперся — ни в какую. В результате ушло много сильных московских лидеров со структурами, и компания потеряла товарооборот и часть команды. Но однозначно винить президента в каком-то непонятно глупом упорстве я бы не стал — здесь все не так просто.
Позиция сетевика и позиция президента — в чем разница
Президент VIVASAN Томас Геттфрид
С позиции сетевика все понятно — измени МП и все останутся. Но что значит изменить МП с точки зрения президента? А Томас Гёттфрид, между прочим, выпускник Гарварда и в безграмотности его не обвинишь. Смотрите, как думает президент с западным типом мышления.
- Финансовый расчет
МП рассчитан именно на эти условия и он сбалансирован. Изменение в одной части приведет к дисбалансу и в каких-то уровнях выплаты придется урезать. Это тоже вызовет недовольство и тоже может вызвать отток дистрибьюторов. А если не урезать, то МП может стать дефицитным и компания будет работать в убыток. - Репутация
Изменение МП означает изменение условий бизнеса в компании. А для бизнеса нет ничего хуже, чем постоянные изменения условий — изменил раз, изменит и второй. - Стратегия и перспектива
Да, тогда Томас Гёттфрид потерял часть лидеров и сделал это осознанно. Но он сохранил репутацию и стабильность компании. Т. е. тактически он проиграл, но перспективу определяет стратегия. А в итоге VIVASAN — крупная компания, представленная в СНГ и ряде стран Европы и Азии.
С другой стороны, эта ситуация указала президенту на изъян в МП и неконкурентность условий бизнеса по сравнению с другими компаниями. И это постоянный фактор, ограничивающий развитие компании. Все-таки новичку важно получить первый заработок деньгами, а не продуктом.
Можно ли было в этом случае сохранить лидеров, изменив маркетинг-план и при этом не потерять лицо и имидж компании. Да можно, но это довольно сложный и не быстрый процесс. Томас пошел по простому пути.
Недостатки МП, ограничивающие развитие, есть во многих компаниях, но стабильность зачастую важнее. Однако времена меняются и условия на рынке — тоже. Чтобы оставаться конкурентоспособным необходимо многое менять в бизнесе, в том числе и МП. Сделать это, сохранив и репутацию и стабильность — очень непростая задача. Но это уже отдельная тема.
Что и куда движет топ — лидеров
Здесь тоже все просто до банальности. Открою вам «страшный секрет»: человеку свойственно развиваться. А большие лидеры и стали таковыми благодаря тому, что развиваются быстрее других. И вот лидер перерос свой почетный статус бриллиантового директора, или супер-мастера — где как. Все равно он дистрибьютор чужой продукции. Вот, блин, смысл жизни — думает он про себя. От таких мыслей начинает его колбасить и, естественно, он ищет варианты самореализации, более соответствующие его генеральским амбициям.
Буржуйский рецепт
Как поступают в таких случаях западные бизнесмены по рекомендациям гуру-консультантов бизнеса, без которых там не обходится ни одна приличная компания? В подобных случаях топ — лидеру МЛМ (точно также и топ — менеджеру в линейной компании) дают долю в бизнесе — делают его акционером. Дают немного, в небольших компаниях линейного бизнеса порядка (3-5)%, в МЛМ — до 0,5%. Но это единственный выход — других вариантов нет!
Иначе этот топ создаст клона компании — конкурента на рынке, и можно потерять все 30-50%, а то и 100%. Да еще уведет за собой лучшую часть команды. Из истории линейного бизнеса известны случаи, когда владелец компании приходит в офис, а он пустой — вся команда ушла, создав точный клон бизнеса и увела всех клиентов. Это в линейном, а в МЛМ лидеры уводят всю свою структуру и тянут за собой параллельные ветки.
Небольшой % для крупных лидеров от оборота всей компании имеет еще одно важное значение. Тогда топ — лидеру выгодно на конференциях и вебинарах мотивировать и обучать всю компанию, а не только свои ветки. Так компания покупает его опыт и харизму — бесценный актив. А если такой лидер транслирует свой опыт через интернет — ресурсы на всю индустрию, то это еще и постоянный приток сетевиков со структурами.
Но одними деньгами топ-лидеров не удержать, их обязательно нужно привлекать к управлению компанией. Только так можно удовлетворить их чувство собственной значимости. Не просто же так в некоторых западных МЛМ-компаниях для топ-лидеров есть звание «Член совета директоров». И это звание отнюдь не формальное. Их опыт, знания и харизма — это ценнейший ресурс, который должен работать на компанию.
Подобные рекомендации гуру-консультантов отнюдь не являются секретом. Их можно найти в книжках за 300 руб. Эта тема проскальзывает даже в некоторых американских художественных фильмах. Можно сказать, что в США об этом знает каждый бомж. Для российских предпринимателей это то ли секрет, то ли жаба душит. И здесь у меня для вас небольшая загадка в тему.
Загадка из жизни реальной МЛМ-компании
В одной российской компании с годовым оборотом около 3 млрд руб. под одним лидером было 55% товарооборота. И, естественно, этот лидер оказывал влияние и на остальные 45%. На конференциях, семинарах и съездах компании он всегда спикер №1. Вопрос: Кто реально владеет бизнесом компании — ее президент, или этот лидер?
Вот поломайте голову, но ответ неоднозначный. Если интересно — напишите мне в контактах.
Исходя из этого, рецепт для российских президентов простой: наблюдать за действиями больших западных компаний и следовать их основным критериям. Именно это почти дословно заявлял с трибуны президент успешной большой российской компании (персонаж этой загадки) в московском Крокус-сити холле перед 7000 своих дистрибьюторов.
Но вот незадача! Как только он перестал следовать этому правилу, его компания в считанные месяцы распалась на мелкие осколки. Каждый осколок возглавил небольшой лидер, а самый маленький достался президенту. И у всех одна и та же продукция. Но так бывает с большими компаниями, маленьким делиться особенно некуда — они растворяются без следа.
Если компанию сохранить удалось, но выводы руководством не сделаны, то процесс продолжается — вырастают новые лидеры и …уходят, уходят, уходят… .
Это очень печальный факт истории российского бизнеса вообще и индустрии МЛМ в частности. Так, из-за отсутствия элементарной культуры бизнеса, вся российская МЛМ — индустрия проигрывает в конкуренции западным компаниям. Было бы иначе, наши компании уже захватили бы пол Европы и Америки. Это показывают даже поверхностные наблюдения за индустрией. Некоторые компании сильно недораскручены именно из-за просчетов в менеджменте и маркетинге.
И последняя группа уходящих лидеров — от скуки
В индустрии МЛМ порой происходят бурные события — загораются звезды! Как реальные, так и фальшивые. И те и другие манят сетевиков, засидевшихся в квалификации, обещая бурный рост. И идут и пробуют — а вдруг и впрямь там получится. Некоторые возвращаются, другие пропадают совсем.
Что в этом случае можно сделать. Во-первых, следить за рынком и вовремя реагировать. Это задача маркетингового отдела компании, если таковой имеется. Хотя, зачастую там сидят мальчики и девочки, которые проводят исследования, сидя на попе ровно за компом, и изучают рынок с помощью Яндекса. А реальные события происходят «в полях».
Наиболее грамотные в маркетинге компании на эти вызовы реагируют и быстро включают в свою линейку аналоги продукции таких звездных проектов. Так, например, было с нашумевшей продукцией Виналайт — женскими прокладками. Многие брезгливо сказали «фи», и только единицы ввели их у себя и этим «убили двух зайцев» — защитили свой бизнес от ухода дистрибьюторов и увеличили товарооборот.
Кто теряет, а кто выигрывает при уходе топ-лидеров
Вообще-то, теряют все — и компания и сами лидеры. Это в 99 случаев из 100 и даже чаще. Что теряет компания — понятно. Это гиганту Amway уход даже лидера национального масштаба, как укус комара. А для небольших российских компаний это всегда чувствительно — и по товарообороту и моральный климат страдает, да и хороших спикеров на событиях лишних тоже не бывает.
Топ-лидеры, как правило не уходят в другую компанию — они создают свою. И вот здесь их ждет засада. Да, они резонно считают:
— Если я могу создавать, развивать большие структуры и управлять ими, то готов создать и новую компанию.
Засада в том, что рекрутинг и управление — это лишь одна составляющая бизнеса — менеджмент. Но главной является другая составляющая — маркетинг (не путать с маркетинг-планом!).
Маркетинг — это наука о ведении войны на свободном рынке, где новичков никто не ждет. И вот в этом-то у лидеров подготовка отсутствует. Первым делом они конечно дублируют продукцию своей компании. И это правильно — только так можно увести за собой потребительскую сеть. Ведь потребитель привык к продукту и ему наплевать на эти игры.
Проблема в том, что на рынке простое копирование успеха не приносит, главное — что потом. Есть свои идеи, или и дальше списывать новинки у своей старой, или других компаний? Можно и так, но в этом нет энергии роста. Российский сегмент МЛМ переполнен подобными маргинальными компаниями.
Считанные единицы из сотен ушедших сетевиков находят свою оригинальную маркетинговую идею — единственное, что может «взорвать» рынок и принести успех. Уточняю: «может», но успех никогда никому не был и не будет обязан. Он, как птица счастья — скользкая зараза. Среди проектов, которые в свое время «взорвали» индустрию и загорелись, как свечки, но также быстро и сгорели: «Инмаркет», «Виналайт», «Нони» … Где они теперь?
Закон кибернетики в помощь руководителю МЛМ
Полагаю, из сказанного ясно, что делать, чтобы избежать исхода лидеров. Но есть еще важная вещь из области менеджмента, которую следует использовать, чтобы держать руку на пульсе — контролировать мысли и желания лидеров. Здесь нам помогут сведения из кибернетики — науки об общих закономерностях процессов управления и связи в организованных системах: в машинах, живых организмах и обществе.
В кибернетике есть раздел посвященный курсовой устойчивости систем. Что интересно — неважно, что это за система: или это ракета с электронными мозгами, двигающаяся к цели, или организация из людей, объединенных одной задачей — закон для всех один. Это закон отрицательной обратной связи.
В технике все просто: стоит отклониться ракете от курса и отрицательный сигнал обратной связи тут же вернет ее на верную траекторию. В человеческих же организациях с этим большая проблема! Дело в том, что отрицательной связью здесь является критика руководителя, а смельчаков, способных на это всегда мало. Но она крайне необходима! Что делать?
Хитрые японцы решают эту проблему с помощью алкоголя. Они устраивают корпоративные вечеринки в ресторанах, где подпаивают менеджеров и в таком расслабленном состоянии выпытывают из них, что они думают на самом деле. Так они добывают истинную отрицательную обратную связь, которую используют для коррекции работы компании.
В трезвом состоянии, да еще в офисе, вряд ли кто себе позволит сказать: «Ты куда прешь, шеф?»
Вывод
Если лидеры уходят, это всегда означает потерю руководителем обратной связи! Это закон науки — кибернетики, и он не ошибается и не обсуждается, т. к. все подтверждено математическими уравнениями. Лидеры не сумели донести до президента, либо президент не услышал — это уже детали. Но пока отрицательная обратная связь не будет работать, процесс ухода лидеров будет постоянным, и организация никогда не достигнет своих целей, или прекратит существование.
В загадке это вы Глорион имеете ввиду?