Привет! Многие коллеги после знакомства с моими анализами разных компаний интересуются с какой я сам-то сотрудничаю. Конечно я не теоретик. Но дело в том, как эксперт, я должен быть независим, и не тащить всех в свою компанию. Компаний должно быть много хороших и разных. И для конкуренции и, чтобы и скучно не было. Но для выбора надежного и долгосрочного проекта нужно иметь правильные критерии. Об этом и разговор.
В этом аудио подробнее о моих критериях выбора и нюансах «моей» компании (20 мин):
Поэтому сделаем так. Об особенностях «своей» компании я расскажу, но имени компании не назову. Тем более, что у меня и к ней тоже есть претензии, хотя и небольшие. Вам будет полезно знать, какие критерии сегодня актуальны в любом случае:
- Если вы новичок и ищете компанию, как пользователь, или партнер.
- И если вы партнер какой-то компании, но там начались проблемы и вы ищете более надежный проект.
За время работы в индустрии мне пришлось изучить целый ряд проектов. Благодаря этому, у меня выработались универсальные критерии оценки и выбора, актуальные сегодня. Итак, поехали.
Компания Владимира Зуева
Как я пришел в МЛМ и кем был до этого
По образованию я инженер с 2-мя высшими и успел поработать в оборонке СССР. Благодаря такой подготовке, я быстро адаптировался к рыночной экономике и стал консультантом по маркетингу. Консультировал небольшие московские компании и обеспечивал им продажи с оптимальными рекламными вложениями. Потом создал производственное предприятие с полным циклом: наука — производство — сбыт.
А в МЛМ попал «случайно». Пристал к девушке на улице, а она пригласила меня на конференцию компании Vision. И, как эксперту по линейному маркетингу, мне стало интересно исследовать еще одну его форму. Забегая вперед, скажу вот что:
3 важные вещи, которые я узнал о сетевом маркетинге:
- Условия в компаниях настолько различны, что разница в чеках может достигать 70 раз! И это для одного человека за один и тот же отрезок времени, при одних и тех же действиях. Вот история этого лидера и его способ — Дмитрий Высотков
- Из более 120 сетевых компаний в России минимум 100 — лишние на рынке. Их продукты похожи друг на друга, как 2 капли, различие лишь в названиях. Производятся и разрабатываются на сторонних предприятиях и редко обновляются — никакой науки. Поэтому, клиенты из этих 100 компаний уходят и их товарооборот падает.
- МЛМ называют коммерческой сектой и это имеет основания. Некоторые сектантские принципы в МЛМ необходимы, так как обеспечивают стабильность партнерской сети. Но во всем нужно мера и я заметил, что чем слабее продукт и жестче маркетинг, тем больше сектантства.
А теперь поехали!
Мои критерии выбора сетевой компании
На первом месте — продукт! Ведь он для здоровья, а здесь деньги должны быть вторичны.
Для меня, как инженера с научным прошлым, важен высокий инновационный уровень продукта. Это дает козырь при предложении клиентам. И мне очень помогает, что в компании есть продукт с потрясающей репутацией и историей. Он создан в 70-х годах в СССР по заданию ЦК КПСС для рабочих химиков и металлургов для тщательного очищения организма.
Второе — маркетинг.
Он должен быть удобен не только для очумелых лидеров, но и для обычных людей. Большинство в МЛМ зарабатывают 10-20 т как дополнительный доход и эта группа должна быть стабильна. Именно она дает основной остаточный доход. И продукт и маркетинг это производные от личности президента компании — от его уровня интеллекта, моральных качеств и ценностей. И в процессе исследований и опыта работы в различных компаниях я пришел к интересному выводу:
Масштаб и успешность компании напрямую зависит от масштаба личности президента.
Если с этим все ок, то и с продуктом и с маркетингом — тоже. Но здесь проблема в том, как этот масштаб личности оценить. Здесь нужно внимательно смотреть выступления и высказывания главы компании. И не просто слова, а врубить интуицию и обратить внимание на искренность и как это соотносится с делами. Например, если президент говорит о качестве и эффективности продукта, а обновляет его раз в 5-10 лет, и новинки в компании тоже редкость — вот вам и ложь!
В последнюю компанию я решил серьезно зайти именно после просмотра ряда интервью с президентом и его руководителем научного отдела. Только после этого я понял, что с качеством и научным уровнем продукта, а также с маркетингом здесь все должно быть нормально. Так оно и оказалось. И я уверен, что ближайшие 20 лет все будет ок! В результате этого опыта и анализа других проектов, я выявил, что в нашей индустрии есть 3 вида компаний.
3 вида МЛМ компаний, исходя из целей и амбиций создателей
- Простейшие — безыдейные
Когда сетевик выбившись в лидеры вдруг решает, что он уже перерос и готов создать свой проект. Но понимает, что нужен свой уникальный продукт, но своих идей нет. И вот он приходит к ученым и просит: «А разработайте как мне супер-пупер продукт и, что б лучший в мире!» Да пожалста, — отвечают ученые и через пару недель выдают варианты.
А через месяц приходит к этим же ученым другой такой же лыдер, с таким же заказом. И получает тот же продукт с небольшими нюансами и другим названием. Поэтому в индустрии МЛМ масса компаний с похожей продукцией, но под разными названиями. И таких компаний в России 80-90% из 120. Здесь цели чисто коммерческие — стремление к успеххху! Сейчас они все в стадии стагнации или падения. - С идеей, но на аутсорсинге
Здесь либо лидер нашел специалиста со своими идеями, либо сам специалист начал проект и пригласил одного или несколько лидеров, которые профинансировали старт. Заказы по своей рецептуре разместили у подрядчика. Здесь цели более сложные и серьезные — победить в конкуренции за счет инноваций. - Профи — свои специалисты и свое производство
Лидер или специалист сразу, или через некоторое время создали свое производств и лабораторию. Непрерывный процесс создания и обновления продукции обеспечивает постоянный рост товарооборота и расширение на внешние рынки. Некоторые из таких компаний сотрудничают с разработчиками во всем мире, без чего конкурировать на международном рынке нереально. В этом случае в целях уже присутствует миссия — обеспечить потребителей инновационным продуктом по доступным ценам, стать лидером на национальном рынке здоровья и красоты и достойное место на мировом рынке.
К этим формальным параметрам сегодня полезно добавить еще один — статистику запросов компании и ее сайта в сервисе wordstat.yandex.ru Там вы можете посмотреть тренд популярности компании за 2 года. Если график падает или стоит на одном уровне — у компании проблемы. Однозначно, что-то не так с продуктом, маркетингом, или всем вместе.
Вот для примера:
Статистика динамики запросов в Яндексе по компании NL International
Динамика популярности компании NL International за 2 года
Как видим, падение за год на 28%. Это много! Компания несколько лет назад была успешная и собирала в Москве Крокус Сити Холл на 5000 чел — битком! А сегодня падает. Здесь проблемы и с продуктом и с маркетингом, а это значит и с мышлением у руководства. Ну батончики в 2,5 раза дороже, чем у конкурентов это как?
Продукт и маркетинг — это всегда производные от личности президента и насколько хорошо он понимает клиентов, дистрибьюторов и что происходит на рынке. Но в их среде часто встречаются некомпетентность, алчность и лишь иногда адекватность и наличия разума. Я на личном опыте убедился, что с мозгами и психикой у многих президентов проблемы.
И вот работают партнеры в таких проектах годами и удивляются, что у них бизнес не растет. А потом их удивляет, почему все рухнуло. Поэтому, что предвидеть, когда у шефа в голове переклинет почти невозможно. Но хорошая весть, что неадеквата в МЛМ становится меньше — конкуренция так обострилась, что неадекватные уходят с рынка.
Концентрация капитала в индустрии МЛМ
Как и в других сферах, в индустрии МЛМ идет концентрация капитала — деньги к деньгам. В итоге мелкие компании с рынка уходят и останется несколько крупных и профессиональных. Со своими производством и научными центрами, обеспечивающими высокую скорость инноваций. Но и это не дает гарантий! Поэтому, когда пришлось выбирать новую компанию, я просто посмотрел интервью президента. И понял, что здесь все должно быть в порядке. И с продуктом, и с маркетингом и всем остальным. Так оно и вышло!
Однако, как эксперт, я должен быть зарегистрирован не в одной компании, так как некоторые вещи можно узнать только изнутри. Но основная, конечно, одна. Это российская компания с продуктом для здоровья: БАДы, косметика, парфюм — все, как у многих. Я с 2005г работаю только с российскими проектами и этого хватает, чтобы конкурировать по продукту со всеми мировыми брендами. А сейчас это еще и надежнее.
Кстати, работаем мы вместе с моей женой. Она профессионал по продукту и питанию — закончила Международную академию интегративной медицины и нутрициологии. Это реально круто, поэтому сейчас мы работаем с продуктом на профессиональном уровне. Кстати, только теперь стало понятно, какая анархия царит в МЛМ с рекомендациями. Без коррекции питания рекомендовать БАДы из принципа «потому, что кому-то помогло» — это часто пальцем в небо. По статистике от 60% до 90% имеют нарушение пищеварения, любые средства усваиваются плохо и вы получаете отказ. Это нужно обязательно учитывать для новых клиентов и партнеров. Важно, чтобы в компании были эффективные продукты, которые улучшают работу ЖКТ. А теперь подробнее о компании.
Отличительная особенность продукции, выделяющая компанию на рынке
Это первое, на что нужно смотреть при выборе компании, так как выраженное отличие дает преимущество, которое «привязывает» клиентов к продукту. Просто еще одна компания с такими же, как у всех БАДами — не вариант. У «моей» компании это не какое-то одно растение типа ламинарии, или алоэ, как это есть на рынке и легко повторяется другими. Могу сказать, что это отличие более фундаментальное, повторить его почти нереально и оно сильно влияет на качество. Скажу только, что это свой источник растительного сырья с особыми свойствами плюс свое производство.
Маркетинговые характеристики продукта компании
Очень важно знать в каком ценовом сегменте работает компания. Вы в курсе, что есть низкий, средний и высокий ценовые сегменты — по уровням дохода. От того, в каком сегменте работает компания зависит вот что:
- Насколько сложно привлекать клиентов,
- Размер вашей клиентской базы.
- Объем товарооборота всей компании.
Большинство МЛМ компаний работает в каком-то одном сегменте. Вот есть, скажем, средство для суставов за 1500 руб и все. И больше для суставов ничего нет. Такая компания работает в одном — среднем сегменте. А это потери порядка 40-50% от всех потенциальных клиентов.
Продуктовая политика в «моей» компании более гибкая. Здесь в каждой линейке есть продукты для всех трех категорий граждан. Например, для суставов есть продукты в пределах 500 — 700 руб, есть до 1500 руб, а есть и абсолютно натуральный и эффективный — свыше 3000 руб. Но все продукты работают достаточно хорошо. Такой подход дает охват всех групп населения — 100% рынка. Конечно это козырь для каждого дистрибьютора.
О качестве продукта компании Владимира Зуева
Здесь очень высокий научный уровень продукции, благодаря большому научному отделу и международному сотрудничеству. Есть совместные разработки со Швейцарией, Францией, Германией. Поэтому, если в большинстве компаний продукт не меняется годами, то здесь — постоянно. Как только, где-то в мире появилось новое исследование, оно сразу учитывается и состав корректируется. Такая вот гонка за инновациями, иначе сегодня нельзя! Это позволяет держать эффективность продукции на высшем уровне.
Маркетинг план компании Владимира Зуева
Маркетинг план — классика. Для России этот вариант подходит лучше всего. Но, кроме МП, вот, что меня приятно удивило. Я даже и не мечтал такое встретить! Дело в том, что многие компании уже на первой странице сайта прям выпячивают бизнес и успех на 1 место. Вот пара таких вариантов.
Но здесь еще про бизнес скромно и некоторые новые посетители сайта могут не заметить. А вот у компании «Ева продукт» — вообще жесть!
Здесь, несмотря на английский, большинству понятно — больше энергии, власти, денег! Плюс этот уродец с выбитыми мозгами и глазами. А там дальше на сайте о путешествии на Мальдивы. Ну и что должен думать простой посетитель, как возможный клиент? А вот что:
- Сколько же они тут на мне зарабатывают?
- Значит у них цены точно задраны!
- Да пошли ка вы… .
В моей компании такой дури нет, поэтому ее так не посылают. Более того, она маскирует свою принадлежность к МЛМ. Ведь более половины граждан не любят МЛМ, считая это пирамидой и эти люди навсегда потеряны для большинства компаний. А у нас клиент просто регистрирует дисконт-карту, как в Пятерочке для получения скидок и становится пользователем еще одного магазина. И даже не подозревает, что попал в сетевой маркетинг.
Идеология, заложенная в маркетинге направлена на вовлечение пользования продуктом и для клиентов и для партнеров. Это важно потому, что сейчас в индустрии полно летунов. Им все равно, какой продукт, для них главное — деньги. И при появлении очередного супер проекта, легко сбегут туда, еще и ваших партнеров соблазнят. А привязка к продукту стабилизирует структуру. Так, кстати, делают и в старейшей компании Amway. Для этого в компаниях практикуют различные клубы постоянных клиентов, подарки за большие закупки и т. л.
Что мне еще нравится в моей компании это мягкое втягивание клиентов в бизнес. Клиент здесь тоже может подключать таких же клиентов и переключить статус до партнера, когда уже есть сеть потребителей.
Дальше описывать линейный маркетинг не вижу смысла. Как везде примерно 10-12% с оборота структуры. Сверхвысокой месячной активности здесь тоже нет, что очень критично для большинства партнеров.
Единственно, что еще важно отметить, здесь есть возможность хорошо зарабатывать только с одной первой линии. Ведь большинство в сетях это не лидеры. Им достаточно 10-20т рублей к зарплате, или к пенсии и 10% — 25% со своих клиентов очень даже неплохо.
Вот такая компания Владимира Зуева. Есть конечно еще нюансы, но это уже в личном общении.
