Основы MLM

Все это вы можете найти в литературе по MLM, но здесь все без воды, только самое важное, коротко, а некоторые выводы и обобщения вы найдете только здесь. Но сначала об истоках — надо отдать дань основателям.

Истоки сетевого маркетинга — история и основатели

Как индустрия МЛМ начинает свое развитие во второй половине XIX века. В 1868 г. Юго-Западная Компания в США дала возможность зарабатывать студентам, продавая Библии. В 1886 г. Дэвид М. Коннел основал компанию California Perfume Company, которую в 1939 переименовал в Avon Products, Inc. И уже в 1900 г. в компании насчитывалось более 6000 дистрибьюторов, а объем продаж был более $200 000. В 1997 году она стала лидером среди компаний, продвигающих косметику.

В 1910 году 10 компаний создали официальную ассоциацию индустрии — Ассоциацию прямых продаж (DSA). Однако,

Карл Ренборг

Карл Ренборг

существует официально признанная позиция, что история MLM связана с американцем Карлом Ренборгом (1887-1973), идеи которого превратили Сетевой маркетинг в индустрию со 100-миллиардным оборотом.

Но Ренборг ввел в практику бизнеса Одноуровневый маркетинг и первые сетевые компании были рассчитаны на суперпродавцов: там были необходимы большие личные закупки и навыки продаж профессиональных коммивояжеров.

Новая успешная схема и суд над сетевым маркетингом

Дальнейшая история МЛМ связана с именами Рич Де Воса и Джей Ван Эндела, которые, после десяти лет успешного бизнеса в компании Ренборга в 1959 году, открыли собственную компанию American Way Corporation, известную, как AMWAY. Сегодня она является одной из крупнейших сетевых компаний в мире с годовым оборотом более $8 млрд.

Рич де Вос и Джей ван Эндел

Рич де Вос и Джей ван Эндел

 

В 1975 году по инициативе Федеральной Торговой Комиссии США (FTC) компания Amway подверглась судебному разбирательству. Одним из пунктов обвинения было подозрение в организации незаконной пирамидальной схемы. В результате 4 летнего разбирательства это обвинение судом было отклонено. Фактически, данное событие открыло путь сетевому маркетингу во всем мире.

 

 

Магазин Amway

Магазин Amway в Москве

Успеху Amway способствовало три фактора:

  1. компания первая применила многоуровневое вознаграждение — Multi Level Marketing; 
  2. обязательная личная закупка равна нулю; 
  3. огромный перечень качественной продукции из самых разных областей;

Недостаток — запрещено использовать интернет.

Это позволило превратить акт продажи в обычную рекомендацию, что сделало возможным строить бизнес в сетевом маркетинге обычным людям. В прежних сетевых компаниях действительно успеха добивались лишь профессиональные коммивояжеры, или, как это принято сейчас — «менеджеры по продажам». Однако, в сетевом маркетинге продажи никто не отменял, но происходят они по другому и менеджеров тоже можно назвать иначе —

«Менеджеры по советам»

Странное словосочетание, скажете вы. Но именно этот странный термин объясняет, откуда за считанные несколько десятилетий в разных странах появились миллионы профессиональных продавцов. Вот этого действительно не может быть — продавать могут лишь еденицы. А вот давать советы многие могут запросто и делают это спонтанно очень часто. Вспомните, сколько вы дали советов за прошедший год: по поводу кино, интересной статьи в журнале, нового хорошего магазина и т.п.

И что было в результате? Ваши знакомые шли в кино, покупали журналы, или шли в этот магазин. На самом деле, ваш совет и есть акт продажи, а вы — отличный продавец! Только вам за это никто не заплатил, а ведь ваши знакомые могут ходить в этот магазин целый год и купить там на тысячи долларов. Владелец магазина, по крайней мере, должен был бы вам весь год отдавать нужный вам товар бесплатно. Так вот, сетевой маркетинг устраняет эту несправедливость — здесь за такие советы платят и очень неплохо.

Далее по тексту, где вы будете сталкиваться с термином «менеджер по продажам» имейте, пожалуйста, ввиду, что под этим подразумевается «менеджер по советам».

Что такое сетевой маркетинг

Формулировок много, но лучше отталкиваться от известных аналогов, поэтому мне нравится следующая:

Сетевой маркетинг — это коммерческий отдел компании вынесенный за ее пределы

 

Коммерческий отдел компании

Коммерческий отдел компании

Как вам наверное известно коммерческий отдел, занимается продажами, т.е. привлечением клиентов, поддержанием и увеличением клиентской сети. Если посмотреть на его схему — это классическая управленческая пирамида. Некоторые почему-то считают, что в сетевом маркетинге должно быть как-то иначе.

В сетевых компаниях вынесение его за пределы происходит, как чисто физически — не предоставляется помещение. Так и организационно — нас нет в штате компании. Точнее офисы могут и быть, но рабочего места у нас там нет — они только для встреч, лекций, семинаров и т.п.

Для оформления в сетевой компании вам предложат заполнить некую регистрационную форму, которая никакой юридической силы в России не имеет, т.к. отсутствуют какие-либо законы на этот счет. Все держится на взаимном экономическом интересе владельцев компании и нас — независимых менеджеров. Этого в общем-то достаточно, хотя некоторые законы не помешали бы.

ledneva

Врач и лидер МЛМ Наталья Леднева

Везде на схемах управления во главе вам рисуют мужчин. В обычном бизнесе и в госучреждениях так оно и есть — в большинстве ведущие должности занимают мужчины. В сетевом маркетинге управленческая пирамида выстраивается естественным образом и здесь все становится на свои места — главную роль здесь играют женщины.

В сетевом бизнесе больших успехов добиваются не продавцы, а талантливые управленцы — менеджеры. А каждая женщина является менеджером по своей природе, именно поэтому у сетевого маркетинга женское лицо.

 

Различия между обычным коммерческим отделом и внешним — сетевым

В  коммерческий отдел обычной компании, при соответствующем опыте и квалификации, вы можете устроиться на любую должность: менеджера по продажам, начальника отдела, и даже директора. И, как правило у вас уже есть с чем работать — клиентская база, наработанные методы ее увеличения и т.д.

В сетевом же варианте вы начинаете с нуля — становитесь менеджером без единого клиента. Вернее, вы сами становитесь сначала клиентом, чтобы понять, что продвигать. И чтобы стать директором с соответствующим финансовым обеспечением, вам нужно создать свой коммерческий отдел. Все происходит по этапам.

Построение  реального коммерческого отдела, в системе сетевого маркетинга

Менеджер продаж

Менеджер по продажам

 

1. На первом этапе вы создаете свою клиентскую сеть и становитесь менеджером по продажам. В сетевом маркетинге схематически это принято отображать так —>

 

Руководитель сетевого отдела продаж

Руководитель сетевого отдела продаж

2. Затем, вы находите себе в отдел менеджеров по продажам — либо обучаете их из клиентов (особенность сетевого маркетинга), либо приглашаете их со стороны с опытом или новичков. Так вы становитесь руководителем своего (!) отдела продаж >

При этом вы остаетесь и клиентом и менеджером по продажам — один в трех ипостасях.

3. Работая так далее, вы обучаете менеджеров, чтобы они сами стали начальниками отделов и … заняли ваше место.

Реальная сетевая структура в развитии

Структура МЛМ в развитии

Неслыханное дело в обычном коммерческом отделе, а в сетевом — пожалуйста! Рядовой менеджер хоть директором становись! И в этом главное отличие сетевого маркетинга.

Если обычный коммерческий отдел ограничен штатным расписанием, то внешний, сетевой, не ограничен ни чем — он резиновый.

Как видите менеджер 1 имеет 5 активных менеджеров в разных уровнях и стал руководителем своего отдела. Если три ваших менеджера станут начальниками отделов, вы автоматически становитесь директором.

Если несколько ваших менеджеров станут директорами, то вы автоматически станете золотым директором, потом бриллиантовым и т.д.. Соответственно вырастет и ваш доход, который в сетевом маркетинге ничем не ограничен. Но уже на уровне директора для вас наступит интересный момент, и называется он «точка невозврата».

Методы управления в сетевом маркетинге

Управление менеджерами в сетевом маркетинге существенно отличается от того, как это делается в линейном бизнесе, или на госслужбе. Этому вопросу уделяли в свих книгах такие известные мировые лидероы СМ: Джон Каленч, Ренди Гейдж, Ата Мамедов и другие. Очень вам советую их почитать. Здесь же скажу, что основной метод управления в МЛМ — наставничество. При отсутствии административного ресурса — это единственно возможный вариант управления бизнесом. Это способствует устойчивости бизнеса даже при неблагоприятных внешних конкурентных условиях.

Точка невозврата в сетевом бизнесе

Этот важный параметр требует отдельного объяснения. Также, как в управляемых реакциях в химии и физике у бизнеса есть такой счастливый момент, когда дальше процесс идет сам.

 

point noreturn e1357677779640 300x238 Клуб новичковВсе кадры на своих местах, бизнес-процессы отлажены и владелец может отойти от плотной опеки и заняться творчеством — стратегией и инвестициями.

Для обычного бизнеса этому состоянию соответствует довольно высокий уровень оборота — от сотен тысяч до миллиона долларов в месяц.

В сетевом маркетинге тоже есть точка невозврата. Ее мы можем видеть из развития 3-го этапа построения сетевого коммерческого отдела. Когда структуры менеджеров 2 и 3 достигнут такого же размера, как у первого, процесс развития станет необратимым. И здесь этот уровень уникально низок, он начинается с оборота всего 300 000 — 500 000 руб, что соответствует уровню дохода 30 000 — 50 000 руб. Т.е. ваши менеджеры уже все знают и умеют и сами строят свой бизнес без вашего участия и компания вам за это платит.

Именно этот момент — точка невозврата — однозначно говорит о том, что сетевой маркетинг — это бизнес. Если точнее, это бизнес внутри бизнеса. Размер сетевого бизнеса, как и любого другого определяется вашими амбициями, работоспособностью, талантами и т.д.

Отличие сетевого коммерческого отдела от обычного в том, что он резиновый и вширь и вверх. Вширь — потому, что нет ограничений штата сотрудников, а вверх — нет ограничений по зарплате.

Как видите на этапе 2 или 3, в каждом уровне находятся и клиенты и менеджеры. Это особенность и принцип сетевого маркетинга — каждый клиент в любую минуту может решить начать строить свой бизнес. Так это периодически и происходит и опытный наставник управляет этим процессом.

Средняя сетевая компания может иметь штат наемных сотрудников человек 100 и внешний коммерческий отдел 10 000 — 20 000 и более менеджеров, директоров, золотых директоров — сетевиков, продвигающих продукцию в разных городах и странах. И все они на самоокупаемости — только % с оборота. Вот этим и интересен сетевой маркетинг для предпринимателей.

У многих, возможно и у вас часто возникает вопрос:

Чем отличается сетевой маркетинг от обычного бизнеса?

Для наглядности я подготовил для вас таблицу.

Сходство и отличия обычного и сетевого бизнеса

Параметр Обычный бизнес Сетевой маркетинг
Инвестиции Значительные — от десятков тысяч $ Практически нулевые — от 500 руб за продукцию (в разных компаниях разные условия)
Риски Потеря денег и времени Потеря времени — только при неудачном выборе компании
Метод управления Администрирование Наставничество
Возможность удаленного управления бизнесом через интернет Только для интернет-проектов Полная, или частичная (в зависимости от особенностей проекта)
Временные затраты Первые 2-3 года очень высокие, затем постоянный контроль Первые 2-3 года высокие, затем периодическая помощь партнерам и расширение бизнеса (по желанию)
Необходимые области знаний Маркетинг, менеджмент, учет, финансы Методы продаж, менеджмент
Обучение Самостоятельное Самостоятельное +  от наставников + от компании
Помощь не предусмотрена Постоянная: от наставников, от компании
Возможность продажи бизнеса и передачи его по наследству Да Да
Возможность силового отъема бизнеса, или увода его партнерами, или сотрудниками. На территории РФ — реальная Исключено
Организационная форма от ИП до ОАО — в зависимости от размера бизнеса ИП с некоторого уровня — независимо от размеров бизнеса
Поддержка конкуренто-способности продукции Полностью зависит от владельца. Занимаются научный и маркетинговый отделы компании.
Производственные праздники и признание Служебные корпоративы раз в год с тостами за отличившихся сотрудников. Регулярные конференции в течение года, как инструмент бизнеса. С награждением отличившихся на сцене и вручением знаков отличия и подарков. Одновременно это является школой по обмену опытом.
Корпоративный отдых Не всегда и только для топ-менеджеров Ежегодно или чаще для высоких квалификаций (обычно для нескольких сотен человек).
Распределение прибыли Вся прибыль остается в вашем распоряжении Распределяется между компанией и менеджерами

Как вы видите из таблицы, сетевой маркетинг имеет все свойства бизнеса, а по некоторым параметрам и реальные преимущества перед обычным предприятием. Единственно, что можно добавить — это риски.

Поскольку владелец сетевой компании может по своему усмотрению менять правила игры (маркетинг-план), то в этом случае могут быть и финансовые потери. Конечно, такой руководитель может потерять ведущих лидеров, но такие вещи иногда случаются в основном в российских сетевых компаниях.

Чтобы этот риск минимизировать, нужно владеть технологией перевода своего бизнеса — менеджеров и клиентскую сеть — в другой проект.

 

Сколько зарабатывают в сетевом маркетинге

Что касается распределения прибыли и уровня доходов, то лидеры высших ступеней в крупных сетевых проектах часто зарабатывают больше, чем владельцы некоторых мелких и средних компаний. Так, Наталья Йена (Amway) зарабатывает только в России более 20 млн руб/мес, Дмитрий Высотков (ННПЦТО) около 10 млн руб./мес. И при этом у них нет головной боли, связанной с производством, логистикой, бухгалтерией, новыми разработками и проч.

Деньги и свобода

И деньги и свобода

Обычным в сетевом маркетинге считается уровень дохода (3000 — 6000)$ через 2-5 лет работы. Примерно такой же уровень зарплат и у коммерческих директоров компаний. Но это совершенно разные деньги. Здесь надо понимать разницу между пассивом и активом — зарплатой и доходом от бизнеса. Сетевой директор ведет свободный образ жизни:

  • он не ходит на работу к определенному часу;
  • в офисе бывает 2-3 раза в неделю, где 1-2 часа проводит встречи, семинары и т.п.;
  • отдыхает, когда сам захочет и по нескольку раз в год;
  • его никто не может уволить;
  • эти выплаты не прекращаются при наступлении пенсионного возраста и могут передаваться наследникам

Маркетинг — план, как регулятор дохода и квалификацийТри года назад я сам вынужден был отойти от дел по личным обстоятельствам более чем на год. И за время этого бездействия мой месячный доход возрос с 60 000 до 80 000 руб. Так поработали менеджеры моей структуры.

Маркетинг-планом в сетевом маркетинге называют схему, или формулу, по которой насчитывается выплаты за групповой товарооборот и присваиваются звания и квалификации.

Линейный маркетинг-план

Линейный маркетинг-план

Родоначальником был линейный маркетинг — план, его еще называют солнышком. В его основе лежит простой и справедливый принцип — каждый приглашенный вами в бизнес, или в клиенты становится в вашу первую линию, с товарооборота которой вам выплачивается определенный процент.

В свою очередь, люди приглашенные вашими партнерами из первой линии становятся вашей второй линией и т.д.

 

 

Маркетинг - план

Простой маркетинг-план

По этой схеме с каждого уровня выплачивается определенный процент вознаграждения. С увеличением объема оборота группы этот процент увеличивается ступенчатым образом. Скажем, при групповом объеме 30 000 руб к выплатам добавляется 2%, при 100 000 руб, еще 2% и т.д.

Каждая ступень именуется квалификацией и в разных компаниях по разному: директор, координатор, золотой директор и т.п. Так компании материально и морально стимулируют нас за руководство.

В первом уровне ваши личные клиенты и менеджеры, с их товарооборота вам выплачивают 9%. Со второго уровня — клиентов ваших менеджеров вам начисляется 8% и т.д.

Схем маркетинг-планов великое множество — у каждой компании он свой. В нем может быть семь, или девять — уровней, или учитывается весь товарооборот ветки на всю глубину. Важно, чтобы он не был слишком сложным, и чтобы вы всегда могли просчитать свой доход и планировать бизнес.

Кроме линейных существуют бинарные, матричные и смешанные маркетинг-планы. Разбирать их особенности я здесь не буду, но исходя из своего опыта не рекомендую вам тратить время на такие проекты. В них можно получить только кратковременный доход, на создание долгосрочного постоянного дохода они не рассчитаны.

Является ли дистрибьютор партнером компании, или владельцем бизнеса

В некоторых компаниях, — особенно этим грешат российские компании — дистрибьюторов называют партнерами. Это не более, чем ошибка, или примитивная лесть. Подумайте сами, вы заполнили анкету, заплатили 1$ и уже партнер и совладелец бизнеса. Здесь надо понимать, что владелец тот, кто вложил немалые деньги в изготовление продукции, в аренду офиса, разработку схемы вознаграждения и т.п. 

В этом вопросе правильно и честно себя ведут солидные американские и европейские проекты. Они называют дистрибьюторов «независимый представитель компании». Например, НПА — независимый представитель Amway, или НПВ — независимый представитель Вивасан.

Что касается «владельца бизнеса», то здесь все не так просто. С одной стороны, ваша потребительская сеть имеет все признаки самостоятельного бизнеса: высокий доход с товарооборота, который продолжает начисляться и даже расти и без вашего участия. Но всегда нужно помнить, что это происходит благодаря чужой воле — владельца компании.

Дополнительно об особенностях сетевого бизнеса рекомендую вам посмотреть статьи: Идеальная модель сетевого маркетинга и Современные критерии выбора сетевой компании

И готов ответить на любые ваши вопросы.

Если вы считаете эту статью полезой для ваших друзей — поделитесь с ними в вашей социальной сети:

data-yashareType=»button» data-yashareQuickServices=»yaru,vkontakte,facebook,twitter,odnoklassniki,moimir,lj,gplus»
(Visited 407 times, 1 visits today)

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

CLOSE
CLOSE