Основы МЛМ

Про сетевой маркетинг вы можете все найти в литературе по MLM, но здесь без воды — только самое важное, а некоторые выводы и обобщения вы найдете только здесь. Но сначала об истоках — надо отдать дань основателям.

Истоки сетевого маркетинга — история и основатели

Как индустрия МЛМ начинает свое развитие во второй половине XIX века. В 1868 г. Юго-Западная Компания в США дала возможность зарабатывать студентам, продавая Библии. В 1886 г. Дэвид М. Коннел основал компанию California Perfume Company, которую в 1939 переименовал в Avon Products, Inc. И уже в 1900 г. в компании насчитывалось более 6000 дистрибьюторов, а объем продаж был более $200 000. В 1997 году она стала лидером среди компаний, продвигающих косметику.

В 1910 году 10 компаний создали официальную ассоциацию индустрии — Ассоциацию прямых продаж (DSA).

Карл Ренборг

Карл Ренборг

Однако, существует официально признанная позиция, что история MLM связана с американцем Карлом Ренборгом (1887-1973). Его идеи превратили Сетевой маркетинг в индустрию со 100-миллиардным оборотом.

Но Ренборг ввел в практику бизнеса Одноуровневый маркетинг и первые сетевые компании были рассчитаны на суперпродавцов. Там были необходимы большие личные закупки и навыки продаж профессиональных коммивояжеров.

Новая успешная схема и суд над сетевым маркетингом

Рич Де Вос и Джей Ван Андел

Дальнейшая история МЛМ связана с именами Рич Де Воса и Джей Ван Андела, которые, после десяти лет успешного бизнеса в компании Ренборга в 1959 году, открыли собственную компанию American Way Corporation, известную, как AMWAY. Сегодня она является одной из крупнейших сетевых компаний в мире с годовым оборотом более $12 млрд.

В 1975 году по инициативе Федеральной Торговой Комиссии США (FTC) компания Amway подверглась судебному разбирательству. Одним из пунктов обвинения было подозрение в организации незаконной пирамидальной схемы. В результате 4 летнего процесса это обвинение судом было отклонено. Фактически, данное событие открыло путь сетевому маркетингу во всем мире.

 

Магазин Amway

Магазин Amway в Москве

Успеху Amway способствовало три фактора:

  1. Компания первая применила многоуровневое вознаграждение — Multi Level Marketing;
  2. Обязательная личная закупка равна нулю;
  3. Огромный перечень качественной продукции из самых разных областей;

Это позволило превратить акт продажи в обычную рекомендацию и сделало возможным строить бизнес в сетевом маркетинге обычным людям. В прежних сетевых компаниях действительно успеха добивались лишь профессиональные коммивояжеры. Однако, в сетевом маркетинге продажи никто не отменял, но происходят они по другому и менеджеров тоже можно назвать иначе.

«Менеджеры по советам»

Странное словосочетание, скажете вы. Но именно этот странный термин объясняет, откуда за считанные несколько десятилетий в разных странах появились миллионы профессиональных продавцов. Вот этого действительно не может быть — продавать могут лишь единицы. А вот давать советы многие могут запросто и делают это спонтанно очень часто. Вспомните, сколько вы дали советов за прошедший год: по поводу кино, интересной статьи в журнале, нового магазина и т.п.

И что было в результате? Ваши знакомые шли в кино, покупали журналы, или шли в этот магазин. На самом деле, ваш совет и есть акт продажи, а вы — отличный продавец! Только вам за это никто не заплатил, а ведь ваши знакомые могут ходить в этот магазин целый год и купить там на тысячи долларов. Владелец магазина, по крайней мере, должен был бы вам весь год отдавать нужный вам товар бесплатно. Так вот, сетевой маркетинг устраняет эту несправедливость — здесь за такие советы платят и очень неплохо.

Далее по тексту, где вы будете сталкиваться с термином «менеджер по продажам» имейте, пожалуйста, ввиду, что под этим подразумевается «менеджер по советам».

Что такое сетевой маркетинг

Формулировок много, но лучше отталкиваться от известных аналогов, поэтому мне нравится следующая:

Сетевой маркетинг — это коммерческий отдел компании вынесенный за ее пределы

Коммерческий отдел компании

Коммерческий отдел компании

Как вам наверное известно коммерческий отдел, занимается продажами. То-еть привлечением клиентов, поддержанием и увеличением клиентской сети. Если посмотреть на его схему — это классическая управленческая пирамида. Некоторые почему-то считают, что в сетевом маркетинге должно быть как-то иначе.

В сетевых компаниях вынесение его за пределы происходит, как чисто физически — не предоставляется помещение. Так и организационно — нас нет в штате компании. Точнее офисы могут и быть, но рабочего места у нас там нет. ни только для встреч, лекций, семинаров и т.п.

Для оформления в сетевой компании вам предложат заполнить некую регистрационную форму, которая никакой юридической силы в России не имеет, т.к. отсутствуют какие-либо законы на этот счет. Все держится на взаимном экономическом интересе владельцев компании и нас — независимых менеджеров. Этого в общем-то достаточно, хотя некоторые законы не помешали бы.

Почему у сетевого маркетинга женское лицо

ledneva

Врач и лидер МЛМ Наталья Леднева

Везде на схемах управления во главе вам рисуют мужчин. В обычном бизнесе и в госучреждениях так и есть. В сетевом маркетинге главную роль играют женщины. И вот по каким причинам:

  1. Продукция большинства компаний связана со здоровьем и экологией в доме, а женщине, как хранительнице очага это ближе.
  2. Женщины более общительны и разговорчивы, поэтому метод сетевого маркетинга — сарафанное радио — для них, является естественым.
  3. Каждая женщина — мать является менеджером по своей природе, именно поэтому у сетевого маркетинга женское лицо.

 

Различия между обычным коммерческим отделом и внешним — сетевым

В  коммерческий отдел обычной компании, при соответствующем опыте и квалификации, вы можете устроиться на любую должность: менеджера по продажам, начальника отдела, и даже директора. И, как правило у вас уже есть с чем работать — клиентская база, наработанные методы ее увеличения и т.д.

В сетевом же варианте вы начинаете с нуля — становитесь менеджером без единого клиента. Вернее, вы сами становитесь сначала клиентом, чтобы понять, что продвигать. И чтобы стать директором с соответствующим финансовым обеспечением, вам нужно создать свой коммерческий отдел. Все происходит по этапам.

Построение реального коммерческого отдела, в системе сетевого маркетинга

Менеджер продаж

Менеджер по продажам

 

1. На первом этапе вы создаете свою клиентскую сеть и становитесь менеджером по продажам (советам). В сетевом маркетинге схематически это принято отображать так —>

 

Руководитель сетевого отдела продаж

Руководитель сетевого отдела продаж

2. Затем, вы находите себе в отдел менеджеров по продажам — либо обучаете их из клиентов (особенность сетевого маркетинга), либо приглашаете их со стороны с опытом или новичков. Так вы становитесь руководителем своего (!) отдела продаж >

При этом вы остаетесь и клиентом и менеджером по продажам — один в трех ипостасях.

3. Работая так далее, вы обучаете менеджеров, чтобы они сами стали начальниками отделов и … заняли ваше место.

Реальная сетевая структура в развитии

Структура МЛМ в развитии

Неслыханное дело в обычном коммерческом отделе, а в сетевом — пожалуйста! Рядовой менеджер хоть директором становись! И в этом главное отличие сетевого маркетинга.

Если обычный коммерческий отдел ограничен штатным расписанием, то внешний, сетевой, не ограничен ни чем — он резиновый.

Как видите менеджер 1 имеет 5 активных менеджеров в разных уровнях и стал руководителем своего отдела. Если три ваших менеджера станут начальниками отделов, вы автоматически становитесь директором.

Если несколько ваших менеджеров станут директорами, то вы автоматически станете золотым директором, потом бриллиантовым и т.д. Соответственно вырастет и ваш доход, который в сетевом маркетинге ничем не ограничен. Но уже на уровне директора для вас наступит интересный момент, и называется он «точка невозврата».

Методы управления в сетевом маркетинге

Управление менеджерами в сетевом маркетинге существенно отличается от того, как это делается в линейном бизнесе, или на госслужбе. Этому вопросу уделяли в свих книгах такие известные мировые лидероы СМ: Джон Каленч, Ренди Гейдж, Ата Мамедов и другие. Очень вам советую их почитать. Здесь же скажу, что основной метод управления в МЛМ — наставничество. При отсутствии административного ресурса — это единственно возможный вариант управления бизнесом. Это способствует устойчивости бизнеса даже при неблагоприятных внешних конкурентных условиях.

Точка невозврата в сетевом бизнесе или остаточный доход

Этот важный параметр требует отдельного объяснения. Также, как в управляемых реакциях в химии и физике у бизнеса есть такой счастливый момент, когда дальше процесс идет сам.

point noreturn e1357677779640 300x238 Клуб новичковВсе кадры на своих местах, бизнес-процессы отлажены и владелец может отойти от плотной опеки и заняться другими делами — стратегией и инвестициями.

Для обычного бизнеса этому состоянию соответствует довольно высокий уровень оборота — от сотен тысяч до миллиона долларов в месяц.

В сетевом маркетинге тоже есть точка невозврата. Ее мы можем видеть из развития 3-го этапа построения сетевого коммерческого отдела. Когда структуры менеджеров 2 и 3 достигнут такого же размера, как у первого, процесс развития станет необратимым. И здесь этот уровень уникально низок, он начинается с оборота всего 300 000 — 500 000 руб, что соответствует уровню дохода 30 000 — 50 000 руб. Т.е. ваши менеджеры уже все знают и умеют и сами строят свой бизнес без вашего участия и компания вам за это платит.

Сетевой маркетинг — это бизнес

Именно этот момент — точка невозврата — однозначно говорит о том, что сетевой маркетинг — это бизнес. И это тот самый остаточный доход, к которому стремятся все участники любого бизнеса. Некоторые его называют пассивным, но это неправильно, так как управление все-таки требуется. Если точнее, сетевой маркетинг — это бизнес внутри бизнеса. Размер сетевого бизнеса, как и любого другого определяется вашими амбициями, работоспособностью, талантами и т.д.

Отличие сетевого коммерческого отдела от обычного в том, что он резиновый и вширь и вверх. Вширь — потому, что нет ограничений штата сотрудников, а вверх — нет ограничений по доходу.

Как видите на этапе 2 или 3, в каждом уровне находятся и клиенты и менеджеры. Это особенность и принцип сетевого маркетинга — каждый клиент в любую минуту может решить начать строить свой бизнес. Так это периодически и происходит и опытный наставник управляет этим процессом.

Средняя сетевая компания может иметь штат наемных сотрудников человек 100 и внешний коммерческий отдел 10 000 — 20 000 и более менеджеров, продвигающих продукцию в разных городах и странах. И все они на самоокупаемости — только % с оборота. Вот этим и интересен сетевой маркетинг для предпринимателей.

У многих, возможно и у вас часто возникает вопрос:

Чем отличается сетевой маркетинг от обычного бизнеса?

Для наглядности я подготовил для вас таблицу.

Сходство и отличия обычного и сетевого бизнеса

Параметр Обычный бизнес Сетевой маркетинг
Инвестиции Значительные — от десятков тысяч $ Практически нулевые — от 500 руб за продукцию (в разных компаниях разные условия)
Риски Потеря денег и времени Потеря времени — только при неудачном выборе компании
Метод управления Администрирование Наставничество
Возможность удаленного управления бизнесом через интернет Только для интернет-проектов Полная, или частичная (в зависимости от особенностей проекта)
Временные затраты Первые 2-3 года очень высокие, затем постоянный контроль Первые 2-3 года высокие, затем периодическая помощь партнерам и расширение бизнеса (по желанию)
Необходимые области знаний Маркетинг, менеджмент, учет, финансы Методы продаж, менеджмент
Обучение Самостоятельное Самостоятельное +  от наставников + от компании
Помощь не предусмотрена Постоянная: от наставников, от компании
Возможность продажи бизнеса и передачи его по наследству Да Да
Возможность силового отъема бизнеса, или увода его партнерами, или сотрудниками. На территории РФ — реальная Исключено
Организационная форма от ИП до ОАО — в зависимости от размера бизнеса ИП с некоторого уровня — независимо от размеров бизнеса
Поддержка конкуренто-способности продукции Полностью зависит от владельца. Занимаются научный и маркетинговый отделы компании.
Производственные праздники и признание Служебные корпоративы раз в год с тостами за отличившихся сотрудников. Регулярные конференции в течение года, как инструмент бизнеса. С награждением отличившихся на сцене и вручением знаков отличия и подарков. Одновременно это является школой по обмену опытом.
Корпоративный отдых Не всегда и только для топ-менеджеров Ежегодно или чаще для высоких квалификаций (обычно для нескольких сотен человек).
Распределение прибыли Вся прибыль остается в вашем распоряжении Распределяется между компанией и менеджерами

Как вы видите из таблицы, сетевой маркетинг имеет все свойства бизнеса, а по некоторым параметрам и реальные преимущества перед обычным предприятием. Единственно, что можно добавить — это риски.

Риски в МЛМ — бизнесе

Поскольку владелец сетевой компании может по своему усмотрению менять правила игры (маркетинг-план), то в этом случае могут быть и финансовые потери. Конечно, такой руководитель может потерять ведущих лидеров, и такие вещи иногда случаются.

Чтобы этот риск минимизировать, нужно владеть технологией перевода своего бизнеса — менеджеров и клиентскую сеть — в другой проект.

 

Сколько зарабатывают в сетевом маркетинге

Что касается распределения прибыли и уровня доходов, то лидеры высших ступеней в крупных сетевых проектах часто зарабатывают больше, чем владельцы некоторых мелких и средних компаний. Так, Наталья Йена (Amway) зарабатывает только в России более 20 млн руб/мес, Но это рекорд.

Деньги и свобода

И деньги и свобода

Обычным в сетевом маркетинге считается уровень дохода (3000 — 6000)$ через 2-5 лет работы. Примерно такой же уровень зарплат и у коммерческих директоров компаний. Но это совершенно разные деньги. Здесь надо понимать разницу между пассивом и активом — зарплатой и доходом от бизнеса. Сетевой директор ведет иной образ жизни.

Образ жизни сетевика

  • он не ходит на работу к определенному часу;
  • в офисе бывает 2-3 раза в неделю, где 1-2 часа проводит встречи, семинары и т.п.;
  • отдыхает, когда сам захочет и по нескольку раз в год;
  • его никто не может уволить;
  • эти выплаты не прекращаются при наступлении пенсионного возраста и могут передаваться наследникам.

Система вознаграждения в МЛМ — маркетинг план

Маркетинг — план, как регулятор дохода и квалификаций. Некоторое время назад я сам вынужден был отойти от дел по личным обстоятельствам более чем на год. И за время этого бездействия мой месячный доход возрос с 60 000 до 80 000 руб. Так поработали менеджеры моей структуры.

Маркетинг-планом в сетевом маркетинге называют схему, или формулу, по которой насчитывается выплаты за групповой товарооборот и присваиваются звания и квалификации.

Линейный маркетинг-план

Линейный маркетинг-план

Родоначальником был линейный маркетинг — план, его еще называют солнышком. В его основе лежит простой и справедливый принцип — каждый приглашенный вами в бизнес, или в клиенты становится в вашу первую линию, с товарооборота которой вам выплачивается определенный процент.

В свою очередь, люди приглашенные вашими партнерами из первой линии становятся вашей второй линией и т.д.

 

Многоуровневая схема — принцип вознаграждения в МЛМ

Маркетинг - план

Простой маркетинг-план

По этой схеме с каждого уровня выплачивается определенный процент вознаграждения. С увеличением объема оборота группы этот процент увеличивается ступенчатым образом. Скажем, при групповом объеме 30 000 руб к выплатам добавляется 2%, при 100 000 руб, еще 2% и т.д.

Каждая ступень именуется квалификацией и в разных компаниях по разному: директор, координатор, золотой директор и т.п. Так компании материально и морально стимулируют нас за руководство.

В первом уровне ваши личные клиенты и менеджеры, с их товарооборота вам выплачивают 9%. Со второго уровня — клиентов ваших менеджеров вам начисляется 8% и т.д.

Схем маркетинг-планов великое множество — у каждой компании он свой. В нем может быть семь, или девять — уровней, или учитывается весь товарооборот ветки на всю глубину. Важно, чтобы он не был слишком сложным, и чтобы вы всегда могли просчитать свой доход и планировать бизнес.

Кроме линейных существуют бинарные, матричные и смешанные маркетинг-планы. Разбирать их особенности я здесь не буду, но исходя из своего опыта не рекомендую вам тратить время на такие проекты. В них можно получить только кратковременный доход, на создание долгосрочного постоянного дохода они не рассчитаны.

Является ли дистрибьютор партнером компании, или владельцем бизнеса

В некоторых компаниях, — особенно этим грешат российские компании — дистрибьюторов называют партнерами. Это не более, чем ошибка, или примитивная лесть. Подумайте сами, вы заполнили анкету, заплатили 1$ и уже партнер и совладелец бизнеса. Здесь надо понимать, что владелец тот, кто вложил немалые деньги в изготовление продукции, в аренду офисов, разработку схемы вознаграждения и т.п.

В этом вопросе правильно и честно себя ведут солидные американские и европейские проекты. Они называют дистрибьюторов «независимый представитель компании». Например, НПА — независимый представитель Amway, или НПВ — независимый представитель Вивасан.

Что касается «владельца бизнеса», то здесь все не так просто. С одной стороны, ваша потребительская сеть имеет все признаки самостоятельного бизнеса: доход с товарооборота, который продолжает начисляться и даже расти и без вашего участия. Но всегда нужно помнить, что это происходит благодаря чужой воле — владельца компании.

Дополнительно об особенностях сетевого бизнеса рекомендую вам посмотреть статьи: Идеальная модель сетевого маркетинга и Современные критерии выбора сетевой компании

И готов ответить на любые ваши вопросы.

Если вы считаете эту статью полезой для ваших друзей — поделитесь с ними в вашей социальной сети:

data-yashareType=»button» data-yashareQuickServices=»yaru,vkontakte,facebook,twitter,odnoklassniki,moimir,lj,gplus»
(Visited 2 347 times, 1 visits today)

13 Комментарии

  1. Мария

    Владимир, на фото возле абзаца о судебных тяжбах Амвей не Рич деВос и Джей Ван Андел, а их сыновья. Применяйте фото)) иначе получается некорректная информация. Спасибо.

    1. Владимир Зуев (Автор записи)

      Благодарю, Мария! Исправил, хотя они очень похожи на отцов. Кстати, следует признать, что сыночки молодцы — не стали вмешиваться и модернизировать бизнес, как это часто бывает у наследничков не сетевиков.

  2. зульфира

    Владимир,я хотела спросить про компанию GBPay.cc-это сайт компании.Заранее благодарю

    1. Владимир Зуев (Автор записи)

      Зульфира, ну это примитивный лохотрон. Можно даже не знать некоторые факты о прошлых мошеннических проектах создателей GBPay.cc, — достаточно просто осмотреть сайт на трезвую голову. Написан на английском, но тексты явно рассчитаны на русских лохов. Видеоролик о системе надежности только на русском. Но самое главное — в документах есть масса сертификатов по аудиту и менеджменту, но нет главного — лицензии Центробанка на право финансовой деятельности на территории России.

      В принципе этого достаточно. Еще только добавлю, что пассивный доход в банковской партнерке может быть. Но это на пару чашек кофе в месяц. Все, кто обещает выше — это отъем денег по пирамидальной схеме. Если вам импонирует зарабатывать в чистом МЛМ — ищите нормальную продуктовую компанию. Но в любом случае придется попахать.

  3. Валентина

    Владимир, добрый вечер! А можно кратко о матричных маркетинговых планах, почему они не могут обеспечить постоянный доход?

    1. Владимир Зуев (Автор записи)

      Сначала, Валентина, давайте договоримся, что считать остаточным доходом. Как понимает большинство сетевиков, это, когда ты создал достаточную потребительскую сеть, которая обеспечивает доход, а сам можешь уже не работать.
      Матричные схемы, как и бинар, созданы для стимулирования продаж специфичных видов продукта. Можно было бы просто продавать за процент, а можно простимулировать продавцов специальной схемой вознаграждения и создать подобие сообщества, что, конечно, интереснее. Обычно такие схемы вознаграждения применяются для продукции длительного пользования с высокой стоимостью. Например, аппараты, обучающий курс. Если это комплекс для здоровья, то какой-либо стандартный типа очищающего.

      То-есть, работая в такой маркетинговой схеме, вам для личного потребления продукт нужен раз в год или в 10 лет. Но кушать хочется каждый день, поэтому, для функционирования схемы вы должны регулярно делать продажи — работать. Но получаете вы не только с личных продаж, а за счет перераспределения по матрице, что значительно больше. Остаточным доходом это можно назвать условно.

      В линейном маркетинг-плане для получения вознаграждения тоже нужно делать определенный личный объем. Но принципиальное отличие в том, что это не продажи, а личное потребление. Поэтому в этих компаниях продукт, который необходим для регулярного применения: косметика, чаи, БАДы и т.п. И чем конкурентоспособнее продукт (по качеству и цене), тем стабильнее сеть.

      1. Валентина

        Спасибо, Владимир) А если интернет-сообщество ничем не торгует, просто «объединяет капиталы» по матричной схеме, оно тоже недолговечно?

        1. Владимир Зуев (Автор записи)

          Валентина, это скорее всего пирамида. Сейчас их столько схем — голова у народа кругом идет. Вы пришлите ссылку на сайт. Разберемся.

  4. Валентина
    1. Владимир Зуев (Автор записи)

      Здесь все ясно, Валентина. Даже по чисто внешним атрибутам.
      Номер +447450044071 зарегистрирован в Англии. Другой +79625027836 — в Хабаровске.
      Сайт сделан на бесплатном конструкторе LPmotor. Не имеет фавикона — иконки для адресной строки, что допустимо только для любительских сайтов блондинок.
      Доменное имя сайта зарегистрировано на российском регистраторе REG.RU 2020.02.19 — совсем свеженький. А на сайте уверяют, что команда уже работает давно. Не странно?

      И сайт не имеет защищенного протокола https который принят во всем мире обязательным для сайтов с формой регистрации данных посетителей. Для сайтов с приемом платежей это уже преступление. Ну и, как следует ожидать, на видео никакой конкретики — бла-бла вокруг да около. Фотки лидеров явно скачаны из интернет у случайных людей.
      В общем, Валентина, это очень примитивный лохотрон, состряпанный пацанами на скорую руку.

  5. Валентина

    Спасибо, Владимир, за ликбез и потраченное на меня время)

    1. Владимир Зуев (Автор записи)

      Ок, Валентина! Чтобы вы имели представление, я вам вышлю на почту, как выглядит реальное предложение обучение бизнесу в интернет.

      1. Валентина

        Замечательно, благодарю)

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

CLOSE
CLOSE